王冠雄：重度垂直入口，e代驾连接“人和服务”

by 作业本 · 2015 年 06 月 25 日

这是最好的时代，也是最坏的时代。

用狄更斯《双城记》开篇的不朽名言来形容当下的移动互联网，可谓恰如其分。对传统产业乃至传统PC互联网（一个多么触目惊心的词！）来说，形势太糟糕了，移动浪潮太猛了！而对“e代驾”这些O2O大黑马来说，成长则太轻松了，跑的太快了。

文/王冠雄微信号:wang-guanxiong

因为，移动互联网时代“人和服务”的连接方式变了。谁能真正理解用户痛点，就能成为梦寐以求的入口。不必非得是BAT那样的超级平台，把一个小小的需求做到极致，就能骤然成为一个重度垂直的入口！

本期广受读者欢迎的《入口级产品案例》，就来简单分析一下把小需求做到极致化的垂直O2O代表“e代驾”。

【用手机连接“人和代驾服务”】
2014年，公认是中国O2O（线上到线下）元年，也是创业、资本和媒体的焦点。其本质，一言以蔽之，“人连接服务”是也。

我曾在《BAT争霸》中写道：汉语是神奇的，互联网的本质正是“连接”。中国互联网公认有百度Baidu、阿里巴巴Alibaba、腾讯Tencent“三座大山”。李彦宏圈流量，连接人和信息；马云圈商业链，连接人和商品；马化腾圈用户，连接人和人。这也是三巨头成为中国互联网“三座大山”，市值和产业控制力遥遥领先群雄的核心原因。他们，被行业畏惧地称之为BAT。

但在移动端，以超文本链接为核心的Link模式已经完全失效，导致了流量碎片化。所以，在第四次浪潮“连接人和服务”的O2O中，产生了千亿美金级别的机会。

以“e代驾”为例，这家成立于2011年的创业公司是通过移动互联技术改善传统的代驾服务。通过手机APP，就可以发起代驾需求，在距离最近的5位代驾师傅中选择为你提供代驾服务。

目前，“e代驾”已覆盖近200个城市，拥有10万代驾司机，全国平均6分钟抵达代驾指定地，最高每日12万单，在行业遥遥领先。

【欲横向扩张，必先重度垂直】

严格意义上说，“e代驾”不但是O2O的先锋代表，也是一个重度垂直于汽车领域的经典样本。

我认为，所谓“重度垂直”，就是专注于一个垂直市场，通过线上和线下的深度融合，在细分领域做透有限用户，重度运营，从而建立起强大的壁垒。

仍以“e代驾”为例，他们一开始没有去做大火特火的打车、专车、拼车、租车（注意这几个维度的区别，详见前文），而是选了一个看似很窄的领域代驾，然后把它做到了极致。

先看产品技术，“e代驾”就是互联网思维的高效匹配。基于快速定位，派单、技术方面产生的大数据分析，使得“e代驾”的派单模式区别于滴滴的抢单模式，累积了雄厚的大数据。

再看运营壁垒，“e代驾”针对司机的招募与管理很系统，被称为“科学、专业、规范、严格”，保障流程则涵盖了招募、筛选、培训、集结、上岗、追踪、200万保险等服务体系和机制。这些对客户需求吃的很透的细节，都绝非朝夕之功。

现在，新近融资的e代驾正雄心勃勃地展开大手笔市场推广。在发“代驾券”方面，每周五与中国平安、中国石化等十几个大品牌联合发券。与此同时开放API，任何餐饮企业都可以参加发券等，预计近期发放超过10万张优惠券，这将快速低成本地获取新用户。

e代驾此前还宣布将在产品研发和服务体系构建上持续投入。通过产品技术的不断迭代，提升业务运作效率，例如司机线上招募体系、司机运筹体系以及司机智能管理体系等。

【三记重拳猛吃“泛汽车服务入口”】
现在，e代驾已经牢牢吃住了代驾这一垂直市场的刚需，正在快速拉大差距和拓展新业务。

据悉，获得融资后的e代驾，将在下面三个方向进一步拓展业务：

一是拓展业务种类和范围，特别是日间业务的发展，推出基于代驾司机人力服务场景外延的业务，例如代驾洗车、代接送人等服务；

二是正式布局海外市场，已经在代驾业务发达、市场相对成熟的韩国建立了分公司落地，并迅速通过独特的APP代驾运营模式站稳脚跟，未来还将继续扩大海外业务的覆盖范围；

三是深化已有的代驾市场业务覆盖，不断推进在全国二三级城市的业务落地，年内计划拓展到全国200个城市。

“入口”是互联网行业特有的名词。于腾讯，QQ是入口级产品；于百度，网页搜索是入口级产品。于阿里巴巴，淘宝是入口级产品。于360，安全卫士是入口级产品。于小米，手机是入口级产品。于美团，团购是入口级产品。

我认为，入口的本质，是一个与用户“重度连接”的产品和服务，以此为基础展开企业的所有增值服务。对于车主而言，代驾尽管频率不是那么高，在国家严打酒后驾车的背景下，绝对是妥妥的刚需！

【吃透流量，通过场景延伸】
更重要的是，“e代驾”的流量都是交易流量，含金量极高。这就涉及到O2O的两大分支：轻和重，即信息模式和交易模式。在O2O时代，用户获取信息是为了完成交易，因此得到整个服务体验才是最终目的。如果不能发生交易，对商户（B，服务提供者）、对用户（C，服务享受者）都是意义很小的。

在移动互联网时代，移动流量的核心特征便是场景。手机不仅成为个人的计算中心，作为社交中心也重新定义了互联网时代的生存状态。层出不穷的手机应用塑造着各种独特的APP场景。场景因此成了虚实交互融合的核心，网络人群视之为生活的意义所在。这些APP也在对线下场景的改造中不断赋能（enable），变得更为强大。

换言之，车主通过“e代驾”可以干的事情很多，除了最核心的代驾服务，还有汽车保养、维修甚至购买、贷款。这边是场景的延伸。要知道，既然是代驾服务，“e代驾”上的用户信息都是最真实的，包括车型、住址、频次、路线、支付等等，而且是有很高平台信任度的。

如果眼光放得长远一些，“e代驾”完全可以基于代驾的强场景延伸，成为一个泛汽车服务的O2O入口，那样的e代驾留给人们的想象空间无疑会更大。

方向对了，就不怕路远。

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