大学生项目不靠谱？到底谁的错？

36氪报道过不少校园项目，石头先生（微信：GGgouwuba007）对此有亲身经历和感触，本文是他的投稿。

现在似乎是个校园项目就能拿钱了，不管是做校园分期消费业务，还是零食日用品配送。

特别是校园配送，对一些在校区比较大又懒得去超市走动的学生来说，是项不错的服务。学校具备天然的群聚特点，同时有着明显的靶向需求，所以只要是一个刚需，如文具，考证资料这种业务，一般的回报都不错。零食类SKU单价比较低，以学生的消费能力而言，完全可以承担。再进一步，把超市开在女生宿舍里边，她们对零食的消费欲望可想而知。

如果从整体来看，校园明确的地理位置特点，使得这类项目很快就可以面向目标市场，做针对性推广。即便有些地方的学校政策不同，比如管理比较严格的贵族女校。对项目整体规模而言，也不算太大影响。于是，如果具备足够的启动资金，很容易能看见一个校园项目，几个月之内覆盖了几百所大学，走遍全中国，这几乎是其他领域很难达到的。

总结一下，低成本推广，高频次消费，复制式覆盖，可规模化，具备现金流，是此类项目备受关注的原因。

就模式来看，校园配送项目目前基本区分为以下两种：

第一种是轻量级的连接超市和学生，此类项目最大的问题就在于，由于采取了轻量级的模式，产品没有成本优势，毛利空间不足，难以形成门槛，容易被复制，并且容易引发价格战。

第二种是重量级的自囤库存到寝室，在学校旁边建仓的模式。这类项目的问题往往是，由于寝室空间的局限，SKU可能不足。而其解决方法——在校园隔壁的城中村建仓，并不见得比在校园门口开一个连锁超市划算。毕竟连锁超市针对的还有学校周边的生活圈，相比而言，寝室节省的仓储成本，只占超市库存成本不到10%，而超市的盈利完全取决于SKU的多样性组合，并非配送距离。

正常而言，以上两种模式不足以成为一个常态逻辑。我在这里也不想过多探讨商业模式的问题，重点想说下学生的心理。

我自己曾经加入一个师兄做的打折卡项目，当时并不懂什么，只是听师兄说隔壁学校已经融资了一个亿。于是，带着三个师弟师妹，在懵懂中开拓市场，几乎我们知道的广州的商圈，我们的假想敌有去过的地方，都去做了。

在那个时代，当当卓越风头正盛，电子商务还不算普及，想要签下地面商家是有难度的。但是对手能做到的，我们做了，对手不能做到的，我们照样做。签的也多是一些优质商家。如果对手是一个亿，请的是一批业务员，那我们是偶尔一顿馆子，一百来块。一个市场也许有三四个获得巨额融资的团队，但覆盖得最多的，可以说是我们。

师兄们当起了项目的管理者，一切开始得很好，而后发生的事情就不太美妙了。出现了无厘头的炫智，甚至开始制定股权和期权。师兄的归类里，股权期权都是他的同学，至于我则属于拿期权都很勉强的（按加入时间计算）。

另一方面，我加入后实际上都在做0到1，而非原本想象的学习。当商家数目直线上升的时候，更是听到了类似于“招聘业务员很便宜，责任底薪，也一样能做好”的论调。但稍微想一下，如果招聘业务员就能够解决商家签约数量的问题，那么这个项目的拓展最有优势的就是“隔壁学校”了。师兄的说法是，学弟学妹们比较年轻，有冲劲，更适合开拓市场。而他自己更适合做思考，他能招到不错的业务员。但事实上，一个团队只有分工的不同，没有高低区分，地推自然有地推需要考虑的事情。

有许多项目都抱怨大学生不靠谱。但一般而言，能够在学生时期，不计较个人收入，而又被创业者选中的大学生，都有着其优点，最少也具备着良好的心态和学习能力。

反观项目本身，由于毛利空间一般有限，难以支撑得起一个合理的薪酬机制。至于规模化？项目的建立基础就是廉价学生劳动力，即便起量也不能产生足够的利润支持学生的薪酬。这反映出校园项目的一个通病——对学生劳动力的付出缺乏尊重。

有意思的是，如果这类项目最终结业，或者转型，口吻也会近乎惊人的相似。那就是，大学生比较散漫，不听话，不好管理。

而在我看来，管理者期望优秀的大学生能够加入，并随公司一同成长，就应该在商业架构上起码满足两点：一、学生通过努力可以交得起学费和生活费；二，让学生能够得到尊重而非安上廉价劳动力之名。至于什么所谓的成本因素，正是管理者来解决的，有什么风险，应该从商业架构的本质着手，而非一味压缩人力成本，冲一些华而不实的数据。

试想一下，如果什么都没有，优秀的大学生又凭什么跟你混？项目成败的关键，从来都不是廉价劳动力带来的成本节省，以及不断亏损的销售订单，而是优秀的人才。

充满创造力的大学生并不该成为项目难做的借口。如果学生不稳定，那管理者大可以寻找更听话的业务员，稳定性当然好，只不过成本不同罢了。既要马儿跑，又要马儿不吃草，世上本没有这么好的事儿。把一切问题推到学生身上，是不是有些不妥？

话说我跟师兄的故事还没讲完。结尾是，我听多了师兄的论调，实在难以接受，最后选择离开，而师弟师妹后来也一个个走了。