文/grace
这篇关于预装的文章，拖了有大概两周。再不写都要鄙视自己了。
事情的起因是这样的，两个月前，本人老板听说XX在和XX谈预装合作，货一铺下去就是千万的用户，于是问我：有没有可能探探这个渠道。于是我找到原本就在业内很出名，后来因为上了315更出名的白哲学同学，用一顿全素的麻辣盛宴，换了一堂系统的线下预装课程。
因为文中多处涉及小白同学，所以在第一稿完成后假装尊重先发给他过目，天知道老人家看了后说不够深喉，然后拉了另一专业级预装选手(优酷魏风)在南锣一嘈杂的烤串店里又给更全面的科普了一次。
所以这篇杂糅了俩专业选手的经验之谈，还有一些自己在工作过程中的思考。认真看完，就能对线下预装市场有个比较全面的了解，希望可以有帮助到需要的人，严重推荐仔细阅读。
下面结束闲话，聊正经事儿吧。
手机生产组成及可预装空间
1、芯片商：展讯，MTK，高通等。现状：中华酷联收回预装权限，其他不强势的品牌手机兴许还有丢丢切入机会。BUT：能搞定芯片商，那就是亿级的用户涌入，去年9月貌似遨游就搞定了MTK，直接将遨游云浏览器预装进了1亿多台手机发货到全球。预装在芯片里的APP是卸不掉的。。卸！不！掉！
2、方案商：设计手机原型，版子芯片给到厂商。或者厂商提出需求，方案商设计。国内几大方案商：龙旗、华勤、豪成、天奕达、优思。其中豪成和天奕达都有第三方量，可以做小品牌手机预装；另外今年4G上半年的量基本都是高通的芯片+优思的方案，也很可观。
随着厂商的运作越来越规范化，方案商现在也没有预装权限了，但他们保留了发PUSH的权限。
3、厂商：中华酷联，OV小魅(oppo、vivo、小米、魅族)等目前中华酷联已经很强势了，预装权限收回已经市场化形成规范合作模式，装机0.5/个。据说从前商务找到对的人公关一下喝几次酒可能就大手一挥装起了，现在就，呵呵了。
OV小魅相对干净，因为都是自有渠道销售，从厂商层面切入也不是有钱就能上的节奏。比如小米似乎只有雷军系的产品才有可能被预装。
手机分销阶段及可预装空间
1、国代：天音(三星华为联想的中低端手机为主)、爱施德(三星高端手机)，普天太力，中邮普泰(刷不了)，酷人。
2、省代：这一层是鼎开、酷乐。帆悦这种国内刷机商开始介入的地方
3、销售门店：苏宁国美这些，也都有有心人在做这类渠道的资源整合以上三个销售阶段是手机预装的主战场，一层刷完一层再刷，有的刷rom有的刷root，有的可以做到刷进去就无法卸载，有的只是假惺惺做个安装，水其实还是比较深的。
目前渠道商务圈线下做的比较好的，能排上名的有优酷土豆的魏风、腾讯的欧阳潇杰、今日头条的雷建华这几位。
运营商渠道预装
运营商渠道也是不可小觑的一块线下市场，大量的手机从营业厅被分发出去，触角网络深入全国各角落，三四五线城市、县城、村庄……
身在一二线城市，早已习惯互联网生活方式，曾经我也很纳闷，还谁去营业厅买手机。事实证明自己真是too young,too naive。
那怎样可以切入到运营商层面的预装呢？顺着他们强KPI指向的工作模式，所以产生了现在我们能看到的那些“免流量”APP或专区。
具体方式我不是非常了解，就不乱说了。猜想大约是：买你流量帮你冲KPI，置换预装资源。
线上分发渠道购买流量的成本一般都被CP分摊了，比如某应用市场推出免流量下载专区，这个专区对用户的吸引力自然比较大，把专区的位置拆分出来卖广告位来填补购买流量的这部分成本。银子也没花，装机量也提升了，业务关系也深入了。
刷机商的操作方式
只有中兴华为百度腾讯这样的大公司才有可能养起一个专门切预装切运营商的团队。但近几年移动互联网发展势头迅猛，许多创业团队长势喜人，大把的钱融进来急着花出去抢占市场份额，挖人没那么容易，也没时间自己培养，所以像鼎开、大唐这样的刷机商在短短一两年间迅速壮大。
外表看起来很光线，但实际情况是竞争也很激烈，刷机商互相刷对方的机器，或者合作伙伴有上下游的关系，出现重复刷，很多都是亏本在铺渠道，成本倒是一再上涨，这是预装渠道的单价从开始的0.6 涨到现在1.5-2元的原因。
刷机商的切入点一般在省地市承包商；自由市场(如水货或运营商渠道流出的机器)；炒货商(类似于手机期货，利用市场价差赚钱)以及地市运营商。他们采用包机模式批发，一般8-10元起/台手机。
上游对接APP，下游搞定终端，做的是中间生意。他们的触手也很广，前些年走私水货据说接洽阵仗和电影里毒品交易接头场景没二样，像魅族小米这样自己控制渠道的品牌，也会在自由流通市场有空可钻。
目前国内有鼎开、酷乐、帆悦、神龙、掌星立意五大刷机商，小白有神叨叨的说鼎开的技术可以做到装进去了就卸不掉，还贱兮兮的透露除了他其他几家商务都是女的(这是几个意思？)
说一些跟钱和数字有关的
平均每天安卓手机出货量在100W，刷机市场能占到20%的市场份额，也就是20万台；
工具类应用的激活率比较高，安全类的100%，只要有开机自启动的功能都可以80%以上的激活转化；
装机0.4-0.8元/个：装上了就算钱，不包到达；到达1-2元/个：装上了，打开算达到；
某大型互联网公司每月单在一个第三方预装花的钱就得400W+
(科普：之所以用到达模式，是因为装机模式cp不喜欢，激活模式渠道不喜欢，到达模式皆大欢喜。。这么玩文字游戏有意思么~)
什么样的产品适合做预装推广
前段时间朋友帮忙，我找了一个地方营业厅推荐安装的渠道试了试，看数据陆续每天都有一些激活，但用户使用时长都再30秒左右，很明显只是打开了，然后就没有然后了。
预装是个推广的好手段，但更适用于普罗大众的工具类应用，像浏览器、安全助手这种入口型产品，激活率高。
电商类、小众、汽车类等可能不太适合，但也可以尝试分机型做，比如只做高端机活着指定机型什么的，看操盘手对自己家产品的了解程度了。
为什么预装市场近两年发展较快
因为我一直都在做小众产品，了解了这么多之后不禁疑问，不可控、门槛高，风险大，见效慢这么多缺点，那为什么还那么多产品愿在预装渠道花钱呢？原因是这样的：
1、线上渠道越来越集中，投放的成本越来越高；
2、有些入口级产品经过这么久的推广运营，线上渠道带来的量已经到了瓶颈，被洗的差不多了；
3、线下预装市场越来越正规化，进入门槛越来越低；
4、手机厂商、方案商对外的接口越来越透明，逐渐商业化、市场化；
5、由于刷机有可能遭遇反刷等情况，到达率一般在50%，刷机商也更顺应市场需求，推出按到达(激活)结算的服务
6、预装渠道具备排他性，同质化特别严重的产品不可能出现在同一台手机里。而线上渠道则有可能一个榜单拉出来连续几个相同服务产品一溜排开。
预装推广的优劣势
优势：
1、忠诚度优势：近几年是一个换机潮，我们去思考下这些品牌手机的到达人群——大多是年轻人买来送给父母用的，所以这部分渠道获取到的是大龄群体，这个群体对新事物接受度较低，属于被动接受后就很少再更换那种。
2、量级优势：预装渠道占整体安卓手机出货量20%份额，也就是20万/天。单家刷机商每天给鹅厂的单款应用带去激活4W多，今日头条线下渠道带来每天小20万的新增。(要我能把汤圆做到这数据，大概把老板当马骑都没问题了⊙﹏⊙b汗)
3、可做定制化：可以把快捷方式放在桌面上，增加激活率。
4、不可卸载优势，app常驻手机，就算死活不用，icon长期曝光的品牌价值也小有吧。
劣势：
1、起量周期略慢：一批机器一般3-5个月出完货，见效较慢
2、激活用户成本控制难度高：视应用类型而定，会产生很多沉睡用户，所以小众产品需要精细化的投放
3、合作门槛较高：需要预付全款，最低十万量起装，就是说一次投入至少在15-20万左右，对初创产品来说不是小钱。
总结陈词：
要感谢鼎开小白和优酷魏风的耐心科普。很多时候，了解的越深入就越觉得自己浅薄，反而是初学一知半解时，会意气风发觉得已经看见了全部。。
但其实我们每个人精力有限，也没必要把所有的门道都摸清楚，术业有专攻。对于预装市场，APP推广人员需要做的是：判定自己的产品是否合适切入，决定做不做、花多少钱做，怎么做最合适，找到靠谱的专业人士去解决问题，根据效果分析调整下一步计划即可。
对营销领域的东西，我还在持续探索中，经过这一圈了解，至少明确自己的产品目前不适合走这条路。但把我所收获的分享出来，如果能帮到其他有需要的人，那也挺不错。
