【7哥导读】这篇文章虽然不算是电商干货，但是一位有个丰富人生经历的作者，分享对做电商做淘宝的思考。做淘宝和种树一样，都需要有耐心。
【作者介绍】庄子林，1970年出生，1994年大学毕业，在国企上过班，在民营企业做过销售，自己兼职做过小网站，办过4年的民办学校，写过两本书，2009年开始做电商，做了服装批发网站，当年销售额1800万，2011年6月开始进入天猫。经历比较坎坷，善于思考。
下面的照片是9年前的马云。这张照片拍于2004年2月25日福州国际大饭店，马云当时演讲的主题叫企业成长策略，亲自在推广诚信通。会后，我们几个留下和马云多聊了十几分钟，马云对我们说：
如果你现在不做电子商务，五年之内必定后悔。
当时我在搞民办教育，虽然对互联网非常看好，但当时对马云的这句话根本就没有听进去，回去就把这话给忘了。但五年以后，2009年，几经挫折的我重新走电商之路，想起马云当时的话，感触很深。
和鬼脚七一样，我也来自农村，就是福建土楼那个小县。小时候家里为了贴补生活，母亲需挑着自己种的蔬菜步行6公里到集市上卖。寒暑假我必须帮忙种植浇灌蔬菜。后来，我们那里开始种植桃李、柑橘、橄榄等果树，偏远的地方就种植杉木和松树。三五年后，各种果树陆续开花结果，橄榄树要等七年后才能结出第一枚青果，过不了两三年，慢慢把前几年的投入回收并开始盈利了。十年后，杉木和松树胸径长到15-20cm，也算是成材能用了。
古人说，十年树木。树木没有十年以上，是成不了材的。做一个企业何尝不是如此？阿里14年，百度14年，腾讯14年，淘宝10年，支付宝9年，才成长成如此规模并让人景仰的公司。
我公司楼下有家天猫店，负责人是刚毕业的大学生，家庭条件不错，刚接触淘宝，老爸给了100万。他请了个水平一般运营，成本32元的纯棉休闲短裤搞VIP售价16.8元包邮，当天就销售5000多件，关联销售成交极少。
有人觉得这不能叫亏，叫投资，他估计也是这么认为的。接下来每天直通车、钻展广告投入5000-8000元，关键词如“休闲短裤男”点击单价最高9.6元，基本锁定3-10的排名。后来宝贝售价逐渐调高至39、59、两件89、三件109包邮，2个月下来，销售18200多笔。
我们在一起喝茶，他父亲说：”最近几天睡不着，卖了快2万件，加上人工成本等至少亏了30万，继续下去，卖得越多亏得越多。做淘宝好奇怪，就像加入黑社会，进也不是退也不得，怎么办啊？” 我说：”你看过让子弹飞吧，酒要一口一口地喝，路要一步一步走，步子迈得太大，会扯着蛋。”
淘宝很多东西真的非常奇特，颠覆传统超越传统。线下的VIP一般是指比较有价值的客户，但在淘宝很多VIP却是从来只买20元以下包邮的宝贝，收到宝贝后，在众人惊讶怀疑的目光中获得一片赞许。作为淘宝生物链一个环节，他们充当了打手，相当于商家花钱让他们刷销量，并且商家也乐此不疲，天天有几十上百家争着上这样的活动——都是爆款惹的祸。
2011年，买家只要在淘宝搜索“夹克男”，立刻能搜出几千家商户都在销售一款叫1046的爆款夹克，数十家商户成交量十万笔以上；各商户其实都只是换了个主唛、吊牌和塑料袋，销售价格从129元到后来的30元包邮，竞争激烈可见一斑。
2012年对电商是极具悲剧的一年，平台倒闭、低价竞争、恶性血拼。淘宝商家在流量成本获取高昂，毛利低下，行业同质化严重造成客户忠诚度低，复购率低。很多商家只要一停止投放直通车、钻展等广告，订单马上直线下降。对于大多数小公司来说，最重要的是：活下来，挣钱。但是，当市场竞争到为了向买家讨好，低价甚至赔钱冲销量打爆款，从而出现上文说的进价32元的休闲短裤，销售价却是16.8元包邮的时候，商家怎能活下去呢？
很显然，淘宝团队也意识到这个问题的严重性。2013伊始，淘宝战略中心转向小而美。规模小就叫小而美吗，肯定不是，除了大家谈论最多的创新、特色和个性，应该是指宝贝的品质、服务的品位、以及商家的品格了——也就是把宝贝做精、服务做细、做出商家自己的口碑。那什么是“品“呢？众人都说好的就是“品”。
品，众庶也。从三口。人三为众。故从三口。会意。“品”味，滋味也。从口未声。
这是清人段玉裁在《说文解字》里的解释。
品的过程，一定是一个慢下来的过程。如果一杯茶你一咕嘟一口喝下去，那叫喝茶、吃茶，只当解渴用。而品的过程，是一个让时间慢下来的动作，一种回到内心的优雅方式。把盏一杯香茗，让其香润泽心灵，让其味超尘脱俗，品味四季蕴味，品淡人生精彩，这叫“品茶”。
小而美是不是小而精致、小而精品呢？欧美日本有很多小作坊卖蛋糕、卖咖啡、做皮鞋，做服装，虽然店面很小，但都把产品或者服务做到极致，很多都是经营了一两百年的老店，养活了好几代人。中国也有很多地方的百年老店，卖剪刀的不卖菜刀，卖酒壶的不卖茶壶。虽历经百年、仍能经久不衰。
我们可以学习一下这些老店，把目标人群做得细分一点，产品做得简单一点，规模做小一点，宝贝做得有品质一点，过程做得慢一点，毕竟慢工才能出细活，才能做出精品。
做淘宝可以有三种心态，就如我小时候种蔬菜、种果树和种杉木松树一样。种植蔬菜，你可以在80天甚至45天就可以有结果，如上VIP活动一样，销量几天就冲上去了，但是你要能承受得住亏钱的后果；种植果树，桃三李四橄榄七，桃树要三年、李树要四年，而橄榄树则要七年才能挂果，但毕竟慢慢会有收成；种植松树等树木，你至少需要十年以后才能有收获。
有的人会说：十年太久，我活不到那个时候。有人说中国老百姓几千年的文化其实只有三个字，那就是“活下去”。 从秦汉时期的匈奴开始，经历了突厥，辽金元清，八国联军，小日本等外族入侵。中华民族所奉行的一贯方针就是：打的过就打，打不过就逃，逃不了就拖，实在拖不下去，那就只有投降了。反正只要能活就行，然后拼命的繁殖生出几亿十几个亿，等你一步步衰弱下去时，我们再把你给干掉。做企业也一样，有时候死扛下去总是会有机会的。
电商经过那么多年的发展、竞争，如果没有从小到大，一路锤打成长起来的团队和长远规划，单靠猛砸钱做规模肯定不能做好淘宝。三年前，厦门两家天猫店做到男装前十名，现在都趴下了，据说其中一家已经在物色买家了。其中一家全盛时期，仅仅客服人员就达300余人，一款服装单品下单就达28万件。风投追着给投资，银行争着给贷款，政府一路绿灯给地给资源，甚至一度传出要上市。走下坡路的原因无非就是该老板被胜利冲昏头脑，贪大冒进，卖得越多亏得越多，基础没打好，团队建设不足，钱再多也枉然。很多人失败的原因不是钱太少，而是钱太多。
电商界有个流行的说法：“现在就是花钱买流量，今天不赚钱为的是未来更好的赚钱”。但今天不赚钱，凭什么说明天就能赚钱呢？就像我们总在说，现在辛苦工作几年，等买了房子就幸福了。等你真的买房子了就幸福了么？还要苦逼的还房贷，还有车子要买，还有小孩要上学……烧钱赚流量没错，但问题是如果只是靠低价和广告得来的客户，忠诚度极低。还会有更多的商家进来，同样的商品，没有最低只有更低。
其实快是靠力量与惯性往前冲，这是一个身不由己的过程；就如上述厦门这家店，风投、银行、政府在后面拼命推，速度过快，不翻车才怪。而慢则需要控制力与平衡力，这是一个由内而外的过程，没有一定的底气与资格，就无法达到“慢的境界”。
坦白的讲，我除了经历比很多年轻人丰富一些以外，电商经验确实不多，这篇文章只是分享我的观点，我的公司也是按照我的思路做的。
2011年我从服装批发转天猫零售，由于没有现成人才，从选款拍照、美工设计、到天猫的规则熟悉、商品的发布、直通车钻展的推广，都是自己搞。即当老板也当客服，即当运营也当美工，即烧车也开钻展，即当发货也当售后。折腾一年，公司人员一直维持在10人左右。我坚持性价比较高的选款，坚持做“名牌中的小品牌，小品牌中的名牌”，确保产品的质量，保证合理的加价率（大众休闲款一般在2.1-2.5倍左右），坚持不追爆款。付费推广费用坚守在营业额的15%以内，坚持各种渠道引流，从不做低价或亏本促销。有时宁可吃点小亏做好售后，老客户的复购率维持在16%以上（这对无名新店其实非常不易）。一年下来推广费用46万，销售额280万左右，算一下帐，净利润大约30来万。
2012年，我们更有经验也更有自信，无论从选款、定位、新品推广，还是美工、运营、客服、直通车等人才都比较上手。除了坚持2011年的经验，我们搞了“网店联产责任制”，二人一组管理一个C店，用不同的风格拍摄和装修，各店分别力推1-3个版。每个人都必须了解销售流程，从选款到上架，直通车钻展推广、活动报名及售后的全部过程，让整个团队都能得到锻炼。除了底薪，每个店都有20%的纯利润提成，极大的促进了员工的积极性。团队很小，一年下来所有推广费用68万，总销售额520万左右，净利润50多万。
有人可能觉得这不叫赚钱。是的，一个公司一年才赚几十万，不叫赚钱。我不反驳这个观点，只是想告诉大家，我们不赔钱，而且赚得是团队成长。
2013年3月，我们把原来翻一番的规划削减到只增长50%。工作重心应该是老客户的维护和团队的培养。我觉得，做淘宝不是百米短跑靠冲刺，而是一场马拉松赛。最后跑赢的人，大多不是一开始就亟不可待冲出去的那个。
Amazon的贝左斯曾经说：
做一个项目，如果定三年的规划，你会发现周围很多人都是竞争对手；如果定七年的规划，你会发现周围几乎没有人跟你竞争。
我现在就是带着种植桃树李树的心态来做。做好产品质量，服务好小部分该属于我的目标人群，赚取合理的利润。同时带着种植杉木、松树的准备，扎实做好基础，做口碑，做品牌。我想，这才是小而美，这样的小而美才有可能。今天能活的好，才保证明天可能活得好。现在看来我们活得还不错，虽然不大，但我觉得还比较美，至少我自己不觉得电商很苦逼。
我喜欢小而美，虽然我不知道确切什么是小而美，但我知道，如果天天赔钱，无论小还是大，肯定不美。
种树，是一件需要有耐心的事情，我觉得做淘宝也是。
【7哥闲谈】
1 本来说今天微博不发了，但一想到明天后天我要跟大家请假不发文章，给大家耽误太长，不太好。所以还是今天把文章推送了。
有人说，你怎么说话不算数？！
自媒体嘛，本来就没个准。我说休息两天，如果第三天我上不了网，估计还是发不了文章。大家多担当担当。
明天后天，7哥休息两天，没有文章啊，大家勿念。
2 昨天发了老子智慧上善若水，得到很多朋友的好评，还给我发来了很长的个人感悟。还有人说这篇文章要是早两天发就好了，因为湖北的高考作文是《上善若水任方圆》，我觉得出题的人太扯淡了，高中生啊，能懂上善若水的肯定不多，让学生怎么写？
不过幸好我没有提前发，要是提前发了，限制了很多人的思考，也对很多人不公平，还是不要破坏这个状态的好。
有微博的朋友问，另外两篇老子的文章是什么哪里可以看到? 第一篇是《天地不仁》，第二篇是《为而不争》，其实还有一篇是《我为什么分享老子智慧》。如何能看到，我还是不说了，有做广告之嫌。等我有时间放在我的微博文章目录中，再分享给大家。
3 今天的文章是篇很有意思的文章，前面一部分看上去是有较多的说教，从作者的背景看，我们就原谅他吧，谁叫他自己办过学校当过老师，说话就是这种语气。如果我们细看，会发现他很多观点看得还是慢准确的。
想想他的经历，我还是建议大家反复看看文章内容。经历这么丰富的一个人，在分享他的观点的时候，至少可以作为参考。文章我改了两遍，还是不太满意，大家先看吧。
4 告诉大家个消息，我在6月14日要在清华大学百年大讲堂参加个活动，好像名字叫《2013青年盛典》，顺便有个小演讲和论坛，还会有个文艺晚会。听说郎朗、赵薇、张靓颖、周杰伦他们也会参加。嗯，我得赶紧把电影《致青春》看了，否则见了赵薇都不好意思打招呼……..如果赵薇找我签名的话，好紧张啊，她用一双小燕子的大眼睛期盼的望着我时，我要给她写什么呢？好，我就装着很淡定地在她后背上写四个大字：做一个有思想的人！
嗯，知道你除了刚才内心在鄙视我之外，还会问有没有票啊？我在跟主办方协调，要求把我回去的火车票报销了，还得给我一些票！等我要到了就给大家发消息啊……希望能多要点。
5 好，这次真的要说祝端午节快乐了！
=闲谈结束，鬼友们，再见！=
