马云说：“无线是场革命，我们的目标是什么？消灭淘宝。就是我们给一切资源，你只要把淘宝打败，就认为你过关了。”这个潜台词是：淘宝是会被灭革命的，不从内部，就从外部。
王珂和雷军“共同创办”的口袋购物也走在这条路上。1500万用户，日成交400－1000万人民币。目前在各指标上是领先的第三方导购。王珂84年生，跟雷军认识10年。他认为摸到了一条路径。
程苓峰：对于雷军你用到“共同创办”这个词。他那么重要吗。
王珂：你可能很难想像，我找到一帮合伙人的方法是通过打cold call。我以前在厦门，雷总建议我来北京创业，我才来北京。此前在北京一个人都不认识。我问雷总该怎么找人，他说跟北京圈子里交朋友，混一两周，找人推荐。
最早雷总从小米里找到几个百度的人，给我2个百度同事的电话，然后我就呆在百度楼下的SPR Coffee，天天打cold call约他们下来聊。我甚至还编辑了一个便签“cold call话术”，就是怎么把别人“骗”下来。第一条就是一定要在前2句话之内把“雷军”的名字端出来，否则别人很可能挂电话。
我的思路是先打3分钟电话，约下来聊3小时，合适就聊3次，最后就谈定。早期什么都没有，只有一个想法，要找到牛人，花的精力非常大，比说服VC还难。我就通过最初两个联系人，熟了再让他们介绍，顺藤摸瓜，编了个百度通讯录，把大家都说好的人标出来，再一个一个cold call。
2011年5月到8月，几乎天天游荡在中关村的基督教堂旁的咖啡厅和百度楼下的SPR，约腾讯、新浪、百度的人。每天从早7点出发，到凌晨1-3点回家。我们的早期同事常会调侃当时我对着他们狂喷3小时的情景，他们想走却不好意思走的情景。
联合创始人都是我谈到最后，雷总再临门一脚谈定的。后端技术的负责人马飞，之前是百度搜索团队负责人之一。最后一次谈话是我跟他从下午5点谈到8点。然后我赶回厦门治肺炎，北京空气太差了，雷总接着8点谈到11点，谈定了。
程苓峰：入正题。任何产品在手机上都跟PC上不同。这几乎成了互联网业共同的信仰。比如QQ分在线和不在线，微信就永远在线。这个区别就好比是一个手机产品的“诺曼底登陆点”。没这个点就没前途。说到购物，你找到的在手机上的登陆点是什么。
王珂：第一。一个人在淘宝上搜索之后要翻50页，才会找到想要的东西。若在手机上就没电了。在手机上一定不能翻50页。第二。在手机上一个用户“收藏”的频率是在PC上的49倍。因为在PC上可以打开很多窗口，一边看一边关。这个在手机上行不通，而且是碎片时间，压力大，所以就收藏，再慢慢看慢慢选。
程苓峰：所谓的登陆点，背后都有个原因。QQ分在线和不在线，因为人不能背着电脑到处跑。微信永远在线，因为手机永远在你手边，你本来就一直在线。那你说的这两个登陆点背后的原因是什么。
王珂：PC上生长出来的淘宝，并没很好的匹配用户的需求和庞大的产品库。所以你需要去看50页。效率太低了。更要命的，你只看了50页，而后面还有950页，你没时间没兴趣去看。所以在淘宝上发生了奇怪的现象：95％的小卖家排不进前50页，挣不到钱；5％的大卖家有钱买广告进前几页的黄金地段，但竞争大广告高，也挣不到什么钱。
程苓峰：之前没看到过数据说淘宝卖家挣不到钱。
王珂：我一对一访谈过80多个卖家，大的小的都有，都说不挣钱。大的卖家要把30％多的收入投去做广告获取流量。电商是个奇怪的东西，都说是好行业，但没人赚钱。我2011年开始创业，当时就听到毕胜说，做B2C入错行了。
互联网的本质就是解决大量需求和大量商品之间的高效率匹配。搜索的本质就是这个。理论上“天下没难做的生意”，但淘宝并没用正确的方式去做。你有16亿商品，相当于4亿平米的商城。但你只把5％的东西秀给人看，而且不同人看到的东西都一样。
必定有另一种方式。
程苓峰：PC上没动力解决这个问题。但手机就逼着你去解决这个问题。
王珂：智能手机出货量是PC的10多倍。这给解决这个问题带来足够大的回报土壤。我们要做的是发现引擎。让不同人看到的东西也不同，和他的胃口。我们根据点击、收藏、购买等等行为，以及每一款产品的款式、价位、品质参数等等抽取出来分析，给商品重新排序。让用户不用翻50页，翻5页就找到。让那95％的小卖家也有用户，让那5％的大卖家不用掏出30％的收入打广告。
程苓峰：这活儿一看就明白。淘宝有更多用户更多数据。它比你有优势。
王珂：这是关键。我们的发现是，基于单纯的参数信息，机器很难帮人挑出喜欢的东西，但基于图片的学习，机器就能有所贡献。
之前，我们给商品能打上300多万个特征标签。比如种类、价格、颜色、产地、型号等等。我们训练了一批机器去学习，然后发现机器是否喜欢一个新商品跟人的判断接近率是60％，就无法提高了。而60％是一个不可用的程度，接近于瞎猜，瞎猜也能蒙对50％。
然后我们把商品的图片遮住，在做试验，就发现机器跟人的接近率大大提高到92％。这个结论就是：如果机器不能处理图片信息，机器的推荐效果就不能大大提高。人对一个商品的感觉，图片非常重要。而对于图片的分析，大家都处于一个起跑线上。我们有机会。
程苓峰：我听说，70％的大脑消耗掉的能量是用来处理视觉信息，而视觉就是在处理图像。这能证明图片非常重要。它包含了大量的大脑感兴趣的信息。这也许就是搜索商品（淘宝）跟搜索非商品（百度）的不同。在百度上搜的大部分是信息，而淘宝上搜的是一个具体的东西。
王珂：是的。在淘宝上要翻50页，但如果在百度上要翻50页，百度早完蛋了，一般翻几页就有答案。这背后的原因是，商品不能用语言来描述，你知道那是我的菜，但你不知道为什么是我的菜。你也许喜欢特定的颜色和款式，但你真不知道它到底应该长什么样子。搜非商品可以通过很多维度来描述，用关键词组合。但搜商品不能用语言来表述。
搜标准品比如PC，倒可以用参数组合来描述。但越是搜非标准品，尤其时装，越不能用语言来描述。
程苓峰：所以你打算从包含最多信息的图片入手。不过，图片分析太难了吧。
王珂：目前我们提取粗浅的信息，比如衣服的主色调、材质、纹理、这个图片里有没有人、这个人是不是明星、她的身材如何，等等。就已经能大幅度的把推荐质量提升。长期看，更乐观。
谷歌最新的技术，是让机器有顿悟的能力。给机器看10个杯子，最后再给它看第11个杯子，长得希奇古怪，但机器就能知道这是个杯子。突谷歌用的是神经元模型，能识别猫脸，人的背影，自行车，能分类。分类是抽象思维的基础，是深度学习(deep learning)的开始。李彦宏刚设立了深度学习研究院。最近百度魔图流行了，背后就是对人脸的识别。
程苓峰：但我一直认为，机器判断力离人差太远了。不是一个量级。依靠人大脑才能解决主要的问题。这是一种信仰。大自然的力量匪夷所思，是人不能企及的。比如3D打印，人类妄图制造一个能孕育器官的机器。我从不相信。器官是大自然才能造出来的。
王珂：同意你的看法。机器学习不是取代人。机器所学习的最重要的特征就是人。我们是把不同时间和空间的人的数据更高效率的链接。比如，小城市的屌丝跟大城市的达人不认识，也没订阅他的微博，他们的生活没交集，但达人的推荐是靠谱的。我们通过分析认为某一类达人的喜好跟某一类屌丝的偏好相似，就把他们关联起来了。而且达人和屌丝都可能不愿分享自己的信息，我们就通过后台来计算，把两者近似的因素呈现出来。
程苓峰：当然，机器在个性推荐上也有人力不可匹敌的地方。
王珂：可以举百度的例子。以前百度的广告是这么卖的。你搜鲜花，系统就把包含“鲜花”的广告按出价排序。但问题是：系统里一共1000个广告都卖鲜花，但屏幕只显示最贵的10个，一年到头也只显示50个。李彦宏说，95％的广告从未显示过一次。
后来百度凤巢就用谷歌AdWords的做法。用户搜鲜花可能不是一定要买鲜花，而是因为情人节要买礼物。他可能想要的是巧克力。于是，把鲜花的所有特征列出来，比如礼物、植物、情人节、母亲节……再依照过去的点击纪录，算出每个特征有多重要，预测出对每个词的点击率，乘以价格，再排序。若当天是情人节，再加上巧克力的广告主一般都比花店更愿意花广告费，那么巧克力的广告就可能排在前面。
百度凤巢上线，广告的展示率从5％提升到26％。去年上线了个性化广告投放，同样搜“苹果”，如果发现用户是农民，那第一条广告就是种子。如果用户是技术员，第一条广告就是亚马逊。广告的展示率又提高到50％。这个小组得了100万美金奖金。
程苓峰：所以你要做的，就是类似凤巢的方法，把全网16亿商品重新排序，把展示率从淘宝的5％提高到百度的26％甚至50％。这样给大量小卖家也带去流量。
程苓峰：但就算是理解图像信息和个性推荐，你跟淘宝也是同一条起跑线上。
王珂：我认为移动购物是B2C最大的机会。淘宝上的老网购用户，要有PC、支付宝、邮箱、再绑定，非常麻烦。而B2C不需要这些，货到付款解决了很多麻烦。淘宝的支付用户是1.3亿，而手机用户会到5-7亿。他们会使用简便的购物方式，比如B2C。2016年B2C会超过50％的份额。支付宝是10年前淘宝成功的利器，因为人家不相信你，货到付款的成本高。但现在情况变了，货到付款以POS机为主，坏涨很少。
我做用户调研，三四线城市很多用户用唯品会。原因是三条：名牌，5折，货到付款。而B2C的特点是分化的，不象淘宝在C2C上那样一家通吃。越分化，越需要聚合的应用。这里有一股势。
程苓峰：淘宝的根基稳固吗。几年前我写过一篇《创业梦和马云局》，我一个朋友在淘宝开店，亏了4万的储蓄，这样的年轻人不在少数。你说访谈过的80多个卖家不赚钱。那他们什么时候会离场。
王珂：我问过皇冠级的卖家，太痛苦了，几个人，每天做十几个小时，说挣的钱还不如去打工，后悔。但不断有新人涌入。淘宝历史上有600万卖家，现在还活着的有200万。
程苓峰：也就是死掉了400万。如果都象我朋友亏4万，那就是1600亿。如果亏1万，也有400亿。这些钱都用做了淘宝长大的肥料。
王珂：还有广告。淘宝自己的广告预算是2亿，但每年卖家要花40亿来买外部流量导入淘宝，成就了淘宝的销售额。据说淘宝页面1／3是主动打开，2／3是广告来的。淘宝干了一件很NB的事。小卖家帮着你做成了，但还要求着你。这是个极成功的商业模式。
淘宝站在一个大势上，有一个偶像，再树立几个典型，就吸引人前仆后继。外部的输血，线下往线上输血，造就了这么一个生态。
程苓峰：你不断提到做“一对一的访谈”。这是你喜欢的方法吗。
王珂：想弄一个东西时，就找人问问靠谱不。也不用做功能，就画个草图，一个假的页面，问你会用吗？如果有60％说不，就不干。如果只有60％说是，恐怕也不能干。因为一对一的访谈做了很多说服的工作，真实环境下，用户一秒钟就过去了，没时间被你说服。我基本都尊重访谈用户的意见。
我之前做了一个购物搜索。上线后用了1万块钱买用户。回头率不高，3个月做的网站，一个礼拜就关了。不能犹豫，越早关掉损失越少。
程苓峰：你会在什么场合做访谈。
王珂：逮着机会就上。常去星巴克找人搭讪。我老婆学油画，我就逮着她在中央美院的老师聊了半天。这种讨厌高科技、手里又拿个iPhone的人，我喜欢跟他们聊。
有个5线城市的医生，加上灰色收入一年20万。他有一个电脑ThinkPad，但一年只打开5次，用来搜文件。他在手机上买东西，用唯品会买打折世界名牌。我问他什么算是世界名牌，他说是ESPIRIT，我当时愣住了。
有个住在广东清远的亿万富翁，在用唯品会之前，是用电视购物。我说电视里那都是骗子。但他喜欢。说打个电话就送过来，而且东西还真不错。
我们不在同一个生活里面。世界是千奇百怪的。访谈最重要的是，不预设答案，不辩解。他说什么就是什么。我相信不可知论。我不知道什么是对的，但他们能告诉你什么会是错的。100种方法你否定了99条，那就接近正确了。我不假定自己聪明。我就是快速否定错的。因为错的一定比对的多。这个方法靠谱。
程苓峰：最后来点八卦吧。有趣的。
王珂：2010年底，雷军让我去问我的朋友，我有什么缺点，不要辩解、记下来。我就照做了。我记在Win7的便签上，最上面一行写“我的缺点”，这样打开电脑很容易看到，提醒自己改正。
我缺点很多。记下来的缺点时常打开看看。也时常问朋友们我哪些缺点改了、哪些还没改。最近一次跟同事开会，发现我还有17个缺点，还在努力中。
雷总常给我提意见。他说我讲话特容易钻入细节。他建议说话前把要点1234写出来。我后来每次给他打电话前都把要点写在纸上，然后再打。给别人打电话也至少打个腹稿，现在一般打电话开腔都是，“有三件事，1…、2…、3…”。
这样沟通更有效。但有个副作用，我现在没纸条就不会说话了。所以突然接到一个电话时，我经常很紧张、语无伦次。其实不是别的原因，是没提前写好纸条。
这里是程苓峰和他朋友们所甄选。在微信加“程苓峰”为好友就能关注我们
