夜里8点，小区五层的空中花园，人影稀疏，黑暗中夹带着清冷。黄宇韬绕着边角，走了一圈又一圈。
那是去年11月在深圳，小恩爱创始人黄宇韬刚做了一个手术，恢复中，他只能散步锻炼身体。此前一个月，他砍掉做了一年的电商业务，加之融资遇阻，身心倍受煎熬。
而立之年的黄宇韬，看上去依然如20多岁的小鲜肉。
文| 铅笔道 记者 薛婷
他陪着小恩爱已经走过四年多。前三年，20多岁的他满是忐忑，但产品成绩喜人，融资三轮，用户涨至2000万。第四年，年初带着亢奋，他把商业化的第一步定为做电商平台，巨大的投入让他不堪重负，年终以停止运营收场。
一场大病后，他的商业化思路反而清晰：商业化功能要围绕用户需求出发。他调整思路，将功能由重做到轻。“今年过得最平静。人命都快没了，那些事情还算什么呢？”
今年1月，恋爱保险上线，男生花299元可为女朋友买一份承诺：如果3年~10年内该对情侣结婚，则会收到小恩爱送出的钻戒，价值一万元。该业务首月使小恩爱实现盈利。
2月，导购电商随后跟上。小恩爱可从导流电商获得10%的返点。同月，情侣宠物养成游戏同步上线。
如今，小恩爱每月流水约为3000万元。手握8000万用户，黄宇韬正式踏上变现之路。
注: 黄宇韬已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
第一个百万用户
“我发现谷歌纵横有个好玩的功能，咱俩绑定账号之后，能在地图上看到对方。”在家中，女友拿着手机，让黄宇韬来绑定账号。
这几乎是他们的日常。女友总是拉着他体验各种情侣专属产品，如Blog、情侣相册等。产品出身的他对女友说：“你想玩什么产品，我给你做一个不得了。”
并非玩笑，他真做了一款网页版的Demo，情侣可以聊天、存照片、挑逗对方等。
2011年盛夏7月，小恩爱诞生。
当时Demo还不能注册。身边的情侣朋友觉得不错，求他开放账号，并建议做成产品，投放到市场。
黄有些动心，周鸿祎的一句话触动了他，“创业要做就做最冷门的，因为热门的轮不到你来”。“那时还没有3Q大战，是腾讯抄得最狠的时候。”
他做了一番调研，发现当时国内外都没有专门的情侣产品，“足够冷”。
两个月后，小恩爱App上线，功能类似网页版Demo，并拿到天使湾的天使轮融资。这已是黄宇韬第二次创业，项目很快上手跑了起来。
◆ 小恩爱两位创始人：左为钟超，右为黄宇韬。
当时团队只有三个人，他们住在一起。客厅是办公室，醒来就工作。为了省钱，大家都不领工资，但每晚的夜宵必不可少，“出去吃削面，撸串，喝啤酒”。“就是穿一条内裤的那种状态。”黄回忆。
为了记录新增用户，他们做了一个后台，有用户进来，就伴随一声枪响。“砰”地一声，整个办公室都听得到。
在回荡的“砰砰砰”声中，历经一年多，小恩爱用户量达到100万。“期待太久了，那一刻反而平静。”他笑道，“开始觉得挺爽，后来觉得声音太烦了，就关掉了。”
彼时社交产品火热。小恩爱已有iOS、安卓版，黄想尽早国际化，于是着手开发WindowsPhone版本。
没成想，一下掉到坑里。“它的设备本身就少，但不投入精力又做不好。”黄拨出了团队一半精力做此事。忙活近一年时间，结果两头都没弄好。
他无奈停止国际版运营。整个2013年，小恩爱用户涨至600万左右。“100万是个坎，如果不走弯路，数据会更好看。”
那年，小恩爱获得华映资本Pre-A轮融资。
爆发至2000万
收回精力后，黄宇韬全力投入到优化产品中。
他计划先做加法。在3.0版本中，他加了十几种功能，全部放在App首页。比如劝架功能，听着有趣但不实用；当时微博很火，你只要绑定对方微博，他一发微博，系统马上通知你发了什么。“能想到的功能全有。”
这是他刻意为之。“这样我才能知道，哪些功能是用户喜欢的，哪些是不喜欢的。”黄强调，“宁可在百万量级的时候得罪用户，也不能在千万级的时候得罪用户。现在失败了还能重新再来，千万级的话可能就万劫不复了。”
小恩爱App有一个客服反馈中心，黄宇韬每天盯着后台，看差评涌来。“功能太鸡肋了”、“也不做分类”、“首页功能太多了”……
◆ 4.0版本首页保留了几个核心功能
坚持了半年，黄开始做减法。日均使用率低于30%的单个功能，统统被砍掉，如此去掉了七八种鸡肋功能。
其中，他把唯一的收入来源VIP服务（享受使用表情等特权）同时斩掉。
虽然VIP每年能带来约百万收入，但让他束手束脚，“天天想着怎么做特权收费”。于是，他把收到的钱退了回去。“这不是商业化的最优方案。”
精简后的4.0版正式上线（5月20日）前几天，黄得知奶奶过世的消息。他急忙赶回泉州老家，前脚刚上车，公司打电话说服务器宕机了。
在家那几天，总有朋友截图发他：你们上了AppStore总榜。团队又传来消息，后台一天最多涌进来30万注册用户。
“不可能啊，怎么回事？”在家奔丧的黄宇韬干纳闷，团队也搞不清原因。满是疑惑，他提前两天赶回公司。
顶着一头雾水，他做了两件事儿。先找腾讯的朋友查查情况，然后在后台发布了一个公告，大意为最近服务器压力很大，不知是否被攻击。来了很多新用户，能不能去客服中心反馈，告知你们是怎么知道小恩爱的。
“你们在微博和QQ空间超火，你不知道吗？个个草根号的粉丝都在发小恩爱。”看着雷同的反馈消息，黄迫不及待跑去核实，终于明了。
微博和QQ空间几个千万级粉丝大号发了很多使用小恩爱的截图。他们的粉丝（90后、95后）又是谈恋爱最热烈的群体。
自此，小恩爱用户量一路飙升。每天平均十几万新增用户，“再没下来过”。
爆发的一周前，黄拿到了光信资本的1000万美元A轮融资。他调侃道：“你说投资方运气多好。”
至2014年年底，小恩爱用户量约为2000万。“当初加这么多烂功能，蛮对不起用户，但证明当时的策略是正确的。”他叹了口气，“不是每个App都能那么幸运。”
2000万是他心里的另一个砍：这个用户基数可以尝试商业化了。
商业化试错
恰巧在挖掘用户需求时，团队正计划解决情侣之间挑礼物、送礼物的烦恼。“那就做礼物电商吧。”
资金、用户等各种数据喜人，黄信心爆棚。“那会觉得我们很快能成为10亿美金的公司。”
他计划跨过传统的导流模式，直接做平台——情侣礼物版“小淘宝”。“那会儿觉得导购很low啊，我才不要做。”
2015年春节，黄整个人处于亢奋状态。年后开工，他组建了十几人的电商团队，正式开干。
团队先去淘宝、天猫等大平台挖商家入驻。“他们本来在京东、天猫做得好好的，来这里开新店需要投入成本，我们只能补贴。”
做了半年，入驻商家约近百家，每月销售额约为1000万。
◆ 小恩爱部分团队成员
然而，黄算了笔账，觉得挺亏。平台收取的佣金刨去商家补贴，基本相当于义务劳动。并且为了开发商家后台，黄投入了不少技术成本。
淘宝曾面临的困难，黄都经受了一遍。“小公司融那么点钱，想做平台没那么容易。”
吃力不讨好，但销售数据刺激他再坚持一下。“一家情侣装店铺，准备了3个月库存，在小恩爱开卖30分钟，全部卖断仓。”
黄仍抱有希望。8月，他跑出去融资，聊了三五家，感觉不对劲。彼时，资本寒冬、社交已死各种言论弥漫。
压力之下，电商业务越做越累，越做越重。“商家一直觉得后台难用，他们用惯了天猫、京东后台，太好用了。我只有投入同样的成本，才能做好。”
商家痛并快乐着，黄却苦不堪言。
他掐灭融资的念头，想办法过冬。“账上资金还剩一半多，再这样投入，又没有资金进入，我会死掉的。”
“得转型，得调整，要狠一点。”他默念道。那时小恩爱团队已超过100人，每月成本200~300万，主要用于电商业务和推广。
先止损。10月，他决断放弃电商业务，付费推广支出全面缩减。如此，每月成本降至100多万。
一个月后他反思，自己当初心气太高，太自信，反而打了脸。郁闷不乐时，他的烟一根接一根，大烟缸被塞满，地上也满是烟头。晚上再来两杯烈酒，“洋酒、药酒都喝”。
办公楼下的大排档，黄与两位合伙人从灯光阑珊喝到第二天东方既白，杯盘狼藉，酒瓶散落。
这场酒点燃了黄身体内的隐身炸弹。他在医院开了一刀，住了一个月。不能喝酒、抽烟，躺在病床上，他拿起佛书翻阅，还研究起道家、儒家。
出院后，他去学了太极拳。2016年，黄宇韬步入而立之年，“感觉那段时间整个人升级了”。
自此，他滴酒不沾，把抽了20年的烟戒掉了，脾气也收敛了不少。“明白了以后觉得，发脾气就像你喝着一碗毒药，然后叫对方去死。”
月流水3000万
内心平静下来，他的商业化思路逐步清晰。
黄脑海中画出了这样一幅蓝图。恩爱集团下面有几个子公司，其中小恩爱是免费的情侣线上社区产品。通过小恩爱慢慢衍生出其它业务，有专门做二人游戏的，专门做礼物电商的，可能还有做婚庆、生活服务的。
原来做得太重，将来要做轻。“可能会考虑通过投资或并购来实现。”他笑道，“比如婚庆我又不懂，自己做必死无疑。”
此前，曾有不少传统情侣、婚庆业务公司找他合作，他苦于没想好怎么做。采访间，黄的电话不断响起，“邮件、微信，求合作的每天都很多”。
如此，他把公司定位从工具社区升级为情侣生活服务平台。
调整后的第一步，他上线了两个功能：情侣保险、导流电商。“过去商业化纯粹为了赚钱，现在想清楚了，要围绕用户需求来做，同样是买礼物，导购的方式也能满足，并不是Low。”
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