上中学时，我就从鸡汤杂志中深深记住一句关于习惯的教条，大意是“行动养成习惯，习惯塑造性格，性格决定命运”，但这句话的问题在于，当我想理解是什么影响“行为”的时候，我犯难了。
去网上搜，找到一个答案：思想决定行动。思想能改变行动，很多时候也都管用。但处于某个特别的情景的时候，就行不通了。比如我希望自己每天8点就能起床，闹钟响的时候，我的“思想”会告诉我应该起来了，但就是起不来，反而我的“行为”会不顾我“思想”的反对，继续睡上半小时——上班肯定还来得及，还可以睡上半小时。这时候已经不是“思想决定行为”，而是“行为”（我得再睡会儿）决定了我的“思想”（可以放心了，不会迟到）。
如果深入去研究人类习惯形成的原理以及习惯如何对人产生影响的话，你会发现“习惯”运作的机理与这句俗语相反。如《习惯的力量》一书中所揭示的，某些（更多时候是）无意识的行动会养成习惯，而后习惯（在潜意识中）指引着人们的行动，强大的习惯改变或定义着某个个体的命运。
现代广告奠基人克劳德·霍普金斯在《我的广告生涯》中谈当年他是如何让白速得牙膏风靡全美、并让美国人将刷牙当成每天的习惯的时候，他总结的两条规律是：第一，找出一种简单又明显的暗示；第二，清楚地说明有哪些奖赏。在几乎每个人每天都刷牙的今天，刷牙的奖赏显而易见：“拥有一副洁白漂亮的牙齿。”为了这个奖赏，我们早上起来做的第二件事（之所以是“第二件事”，是因为早上起床第一件事已经变成了刷手机……）就是刷牙。这个习惯自然到你根本没有意识刷牙这件事，就已经完成了。如果哪天没有刷牙出门，整个早上都觉得难受。不刷牙反而成了一件出现在意识中的事情。
克劳德·霍普金斯总结的两条规律的第一条，“简单又明显的暗示”，往往是激活习惯自动发生的那个按钮。即当暗示出现时，大脑（在无意识状态下）会“意识”到奖赏即将出现。在刷牙的案例中，克劳德·霍普金斯最早在广告中宣传的“牙膏可以帮助你清除口腔中的垢膜”，则是一个暗示。现在的人们不会再有垢膜的概念，但早上一起来就意识到的“嘴巴很臭”或“牙齿有污垢”，都成为了刷牙的暗示。
换句话来说，人类的习惯与“巴普洛夫的狗”并无不同。先摇铃，然后给食物——一开始狗没有任何反应——在重复多次之后，当狗一听到同样的铃声，就会自动分泌唾液，并跑过来进食。暗示（铃声）—>日常行为（分泌唾液，并跑到食盆）—>奖赏（吃到食物）这一塑造习惯的路径便完成了。当狗养成这样的行为模式之后，下一次如果摇铃，即使不给食物的话，狗仍然会分泌唾液——这时候无论意志力（思想）多强大，都无法控制唾液的分泌。养成习惯之后，习惯决定着行为。
“巴普洛夫的狗”实验非常出名，在中学生物课本上被称作“条件反射”，而习惯与条件反射不同之处，就在于最后的“奖赏”环节。奖赏环节是塑造习惯最关键的因素（类似于游戏中的“反馈”）。对奖赏的渴望，驱使着人们行动，并成为习惯。
只有深入理解了暗示—>日常行为—>奖赏这一套习惯运行的机制之后，人们才能更有针对性地通过设立一些暗示、有意识地调整自己的行为并为自己准备好奖赏，来帮助自己养成好的习惯。如果希望自己养成运动的习惯，那么晚上在门口放一双跑鞋（早上出门时能看到），并许诺自己跑上10公里之后就给自己买一样喜欢的东西，则不失为养成一个好习惯的方法。当然，因为期望把运动当成习惯，每次跑完步都买东西并不长久。跑步之后的舒畅感、成就感以及跑步所带来的精力充沛的身体和更好的身材，是更好的奖赏。对这些奖赏的渴望，是培养长期跑步习惯的更符合目标的奖赏设置。
习惯的力量不仅仅能帮助人们改变自身，它还能帮助Target这样的零售公司准确预测女性顾客的怀孕期并为她们推荐孕妇装和婴儿用品（参见《塔吉特读心术——用户数据分析的魔力》），它也能帮助企业建立最核心的企业习惯，最终提升企业在市场中的竞争力。
在对“习惯”的种种描述中，对“习惯”运作方式最合适的类比莫过于水。水“先是自己冲出一条路，之后这条水路变得越来越宽，越来越深；在停止流动之后，水会回到原来的地方，重新开始流动之后，这条水路又会沿着原来的轨迹出现”。
首发于《商业周刊/中文版》
作者：师北宸 互联网从业者，科技专栏作者。目前从事未上市科技企业估值研究工作。对互联网产品及趋势抱有浓厚兴趣,也对泛科技领域带有强烈的好奇心。
