沈勇良（前排）和他的团队。资料图片
这家公司有点特别。走进门，老板的办公桌坦然摆在公司入口处，与前台和饮水机为邻。百余名公司员工彼此间视线全无遮挡，倒杯水的功夫就能顺路探访公司老总。
作为创始人与CEO（首席执行官），33岁的沈勇良所创办的上海茶马古道电子商务有限公司，在上海市就业促进中心大楼里占据了整整一层楼。这位热爱旅游的创业者，将这家致力于家居家装领域的电商取名为茶马古道，“就想能走出一条不一样的经商之路。”
从香格里拉到如家
“创业第一步都很渺小”
2010年创业前，毕业于浙江大学微电子专业的沈勇良已在IBM中国工作了6年。
在别人眼中，这位80后小伙大约是个挺能折腾的人。在学校里修读了创业管理双学位，刚入校就包下了杭州某电脑城的戴尔电脑直销摊位，瞒着自己大一新生的身份，招了一批师兄给自己打工。“结束了才告诉他们我是哪一级的，十来个人‘鄙视’了我一把。”
沈勇良形容，正是在学校，自己心中种下了创业的“魔种”。“驱使你的人生做出一些不一样的选择。”2009年年底，沈勇良放弃在IBM的升职机会，掏出自己的积蓄注册茶马古道。2010年年中，茶马古道开始正式对外招聘。
即便仅从细节端详，创业路上头一步，都是当头棒喝般的落差。
“5月份开始找房子，发现租房租不起。刚开始没生意的时候，哪怕几千一个月也负担不了。”沈勇良将招来的第一名员工，安置在朋友公司一间小会议室里。打印块小铭牌，就算在别人公司里给自己公司挂了牌。
一毕业就进了世界500强，工作体面、收入尚佳，出差就住五星级酒店。创业后，“原来是香格里拉的金牌客户，现在变成了如家、汉庭的金牌客户。基本没打过的，坐地铁、坐公交，大夏天坐三轮车蹦跶去顺德的家具厂。”
生活中的不少细节，都与当初设想的不同。创业头两年，沈勇良压力最大的，不是宏伟蓝图，而是发工资。“小公司总有沉浮，总有现金流紧张、竞争失败、生意不好做的情况。我是很乐观的，但发现钱不够发工资的时候，压力大到失眠。”沈勇良说，自己很自豪的是，无论多么困难，从未拖欠过员工的工资。那阵子，为了填补资金窟窿，他直接卖掉了自己的婚房。
“一般来讲，创业者都是雄心壮志想做伟大的事业，但现实告诉我们，第一步都很渺小。”沈勇良笑着回忆。
用互联网整合家装
“哪里难哪里有机遇”
沈勇良公司的名字，挺有点文艺范。但其实，这位小伙当初是典型的穷游一族，取名茶马古道，是因为“这条路我走过，风景很不错，是一条崎岖山路，需要那种开拓精神、热情和责任感。”
这是家典型的互联网公司，定位是聚焦家居家装领域的电商。用大白话来讲，就是网上售卖家具、家饰、建材。
从事高科技行业的沈勇良，怎么创业选择做这个“有泥、有土、有木头”的家装行业？说来话长。在IBM时，他负责为淘宝提供软硬件咨询与解决方案，亲眼见证了这家公司奇迹式的成功。“当时就下决心，大方向肯定做互联网电子商务，而且是当时还较少人做的B2C（商家对顾客）。”
在辞职后的很短一段时间，沈勇良“发现时间点已经有点不对了”。B2C在中国发展瞬间如火如荼，京东、凡客、当当等迅速覆盖市场，“容易做的标准品，都有人做了，竞争很激烈。”还有什么鲜有人做的？沈勇良想到了偏定制化、售后要求多的家居家装行业。“哪里难，我们觉得哪里就有机遇。”
“中国的建材家具市场，要多乱有多乱，而且跟互联网离得很远。”经过调研，沈勇良发现，中国人对房子售后市场的需求日益扩大，而这个市场“中国线下都没有整合完，本地很少有大公司，质量安全等问题也层出不穷”。他想，“也许我们可以用互联网方式，整合出一条新路出来。”
在沈勇良看来，互联网的思维，能给这个行业解决的问题很多，包括拒绝暴利、材质安全有据可寻、购买配送方便等。仅以价格为例，“我们现在的实木产品，可以比宜家的板材产品价格再低1/3。”
用互联网思维改造，首先就是要缩短行业通路。B2C互联网公司，实质就是直接联系起工厂与消费者。这事说来容易，做起来难，沈勇良“一年至少一半时间到外面跑。”最开始，他干脆就在苏州一家家具厂里学了两个月。还好，在沈勇良看来，“比我们想象中容易，至少比画电路板容易。你在工厂里待两个月总归能懂。”
直至现在，真正聚焦家居家装的电商仍不算多。“还是借了互联网的光，不少外贸工厂本身也想转互联网和内贸。现在已有二三十家签约工厂，供应链越来越好。”与一般的家居卖场货品出厂后还要经历品牌商、批发商、卖场多重加价相比，电商茶马古道，开始拥有自己的价格优势。
凭着一腔热血
“一路掉坑一路前行”
客观来看，沈勇良的茶马古道，在家居家装行业中并没有先天优势。“我对这个行业就是一张白纸，只有一腔热血。”但互联网精神，更多的是“打破既有行业的惯性思维做些事情，有时候就是外行做了内行的事”。
一路上自然坎坷不断，比如过于理想主义。“我是典型的乐观主义者，这方面肯定吃过亏的。刚开始觉得找工厂比较容易，我帮你卖货，水到渠成啊。”但实际上，工厂做外贸可能是一次生产一千套家居，而沈勇良的网店是零散单，还需赊账。“这些都是困难，不行价格就得让步，然后就变成亏损，进价比卖价高。”
拓展销售方式，沈勇良也交过学费。“看人家卖很多套，我们就去参加电视购物了。结果1000套上电视卖了3套，997套运回来的成本就抵货值的一半。”
还有发货的困难。2011年茶马古道与淘宝合作淡季促销，“卖得很好，销售额上千万，可后面痛苦了大半年。家具本身有订制生产周期的，迟迟运不出去，或者运到了买家扛不上楼，差评一大堆。”
即便是一个小小的包装盒，“这么小的坑，也没能避开，直接摔了进去。”沈勇良回忆，有一回卖的家居里面有玻璃制品，结果公司还是用统一的包装盒发出去了，结果产品一小半破掉，“一次就亏了很多钱。后来就明白，运那个和木头不一样，要加很多填充物。”
按沈勇良来形容，自己的创业路就是“大方向的成功和生活中无数小错误”。但是，方向最重要，“小错误你可以缓过气来，大方向错了就是不归路，最终必然是死路。”
2011年，茶马古道得到一笔1000万的天使投资，撑过了最困难的岁月。2013年，公司实现了盈利，尽管不多，只是百万级，但这意味着，“最危险的前三年过去了，活下来就活下来了。”沈勇良说，2014年，公司预计销售额与盈利将达到2013年的五至十倍。
茶马古道也在不断探索突破更多的瓶颈。除近200人的运营团队外，该公司还注册了一个物流团队，专门负责家居家装配送，“差不多也是近200人，今年可以覆盖100个城市。配送开始成为我们的优势。”沈勇良还尝试着在北京建立起一个体验中心，让有需要的消费者能亲眼看看、亲手摸摸产品。
有些尝试，未必都能成功。但4年的时间，茶马古道已从最初的3个人成长为现在的300多名员工。“我们当然看好前景，毋庸置疑，我们希望做家居家装行业互联网化的前列公司，现在有六七成把握吧。”沈勇良说自己是乐观主义者，看来，他的确是。
怎么看都是疯子或傻子
实现不可能中的可能
别人眼中的沈勇良，精力充沛，忙起来可以几天通宵。他身上，总有着“80后”创业者的特质，包括平等与开放的心态。比如，尽管他是公司的创始人与CEO、尽管他逼起销售数字时也挺凶，但在公司讨论起家装设计时，沈勇良总容易成为团队里专业人士嘲笑的对象，“无所谓啊，这不能阻止我的向往”。他笑着承认。
忙碌之余，沈勇良还担任了上海市就业促进中心里大学生创业导师志愿者。他说，自己并不建议一毕业就创业。他认为，美国有两个前提中国还没有，一个是天使资金较充足，一个是经验输送很完整。“我国第一代创业者刚有钱，还不知道怎么反哺下一代。大学教育也不一样，我们重基础，他们重实践。”
沈勇良建议，要想创业，最好先在创业型公司工作两三年，了解整个行业的机遇与困难。“行业趋势怎么样至少心里有数。有些跟头完全不必要摔的。如果做了两三年后发现这个市场真的没出路，那时候更惨。”
创业路上，沈勇良亲眼目睹不少伙伴的黯然离场。他说，很多创业者死在拿到风投的第一年，“大手大脚花钱啊，人的心是被欲望撑大的。”沈勇良公司的办公家具，就来自这样一家公司，“两个年轻创业者，一年半烧掉了几千万的风投”。
这些或直接、或间接的经验，警醒着沈勇良一路摸索。他甚至认为，自己去欧洲穷游打工的经历，都对创业有帮助，“创业的路上肯定有荆棘坎坷，士气低落时你要能鼓励大家走出来。这和一个人的视野与心理素质是息息相关的。创始人的乐观情绪和对事业的判断，其实也是创业公司能否存活的重要因素。”
沈勇良认为，从逻辑上分析，创业公司必须从无到有，实现不可能中的可能。从资源角度来讲，“怎么论证怎么失败。跟市场成熟经营者比较，钱没人家多，团队没人家大，价格没人家有优势，评估后资源都不如人家。逻辑上创业公司都要失败的。”
但为什么总能有创业者最终成功呢？“实际上很多创业者有不撞南墙不回头的性格和乐观的精神。大部分创业者我觉得都是这样。刚开始怎么看都是疯子或傻子，但他们就是能趟出条路来。”当然，沈勇良承认，任何事情都是七分努力三分运气。“风口上猪也会飞，当然那也一定是头坚韧乐观的猪。”
乐观与坚韧，是沈勇良最为看重的创业性格。他说，创业就像《老人与海》，不停失败，不停搏斗……
