“死角生意”——哪些场景更需要WiFi

文 | 刘思齐（光启松禾基金投资总监）

去哪儿、3G门户、汽车之家、以及刚匆匆递交招股书的京东，这个岁末年初将是中国互联网企业最后一个合适的上市窗口，而这之后，资本市场会逐渐失去对单一互联网概念、缺乏移动互联网元素企业的兴趣。因此现在BAT+小米360、天使投资人、VC斗智斗勇的重点都转向了移动互联网这盘大棋。

移动互联网生态圈的“金角银边”

整个移动互联网产业的生态圈和传统互联网基本一致：从开发者到用户，分别囊括了应用、平台、操作系统、终端四个模块，安全、支付、营销这三个业务类型贯穿始终。不过在移动互联网时代，移动通信和互联网融为一体，虚拟运营商的地位大幅提高，借力于电信运营商的基础网络，其流量入口收费者的身份得到凸显，进而深入到生态圈的每一个角落。

如果说平台企业是互联网投资的宠儿，那笔者认为虚拟运营商/私有网，或者说无线网络，将会是移动互联网投资当之无愧的“金角银边”。而这也成为了光启松禾创投的投资重点。从2012年年底基金启动到现在一年多时间，已经完成的五笔投资中就有三笔在WiFi运营领域：从事地铁WiFi运营的南方银谷公司A轮融资，出境游移动WiFi公司游友移动A轮投资，以及做移动互联网终端行业运营的至高通信B轮融资。

选择WiFi主要是看中了其流量入口作用。移动互联网几乎每一个盈利点都离不开流量变现，流量掌握者往往是现金流入的第一个经手者，在商业利益分配上有着最大话语权，移动互联网的产品设计、生产制造、营销推广等都与之络息息相关。用户将越来越多地选择移动互联网巨头的主流应用，而传统电信运营商自身提供的流量占移动互联网总流量的比重将明显下降，也就是说运营商将不得不开放其移动互联网管道。通过产品掌握了大量活跃用户的移动互联网公司，将成为最有地位的虚拟运营商，难怪有人说腾迅虽然尚未拿到国内虚拟运营牌照，却是当之无愧的国内最大虚拟运营商。

紧逼腾迅之后，360、小米、百度等已在流量入口布局方面频频发力：家用路由器、随身WiFi高调亮相，小米还在不久前投资了公共场所免费WiFi提供商迈外迪。

通过WiFi把控流量入口并非单纯增加热点那样容易，好的WiFi项目核心要素其实非常难得——对固定WiFi来说就是理想的运营场景，对移动WiFi则是适合的垂直应用领域。

地铁WiFi——杀手级应用场景

全球第一个上市的WiFi网络公司Boingo，运营着全世界近60万个固定WiFi热点，分布在机场、购物中心、咖啡屋等。尽管形成了最大的商业WiFi网络，公司上市的三年时间内却表现欠佳，注册用户增长缓慢，现在的股票价格还不及上市时的2/3。与Boingo相同业务形态的国内外公司也或多或少陷入了类似困境。分析起来，问题是出在应用场景上。

如果WiFi网络只是将短暂简单、重复性低的碎片时间在分散空间上的累积，很难形成用户使用惯性。特别在同已有3G/4G覆盖相重叠时，如每次接入还需要用户一定手工操作，会大大降低其使用频率。

只有抓住大用户量、高黏性、重复使用度高的应用场景中，才能形成使用习惯，形成有效的流量。而这样的应用场景若又属于3G/4G运营商的布网空隙和死角(如室内或公共交通工具内)，或者用户在该场景中可以从事的活动有限(如受空间等限制)，无线网络的有效性还将进一步提升。比如2013年6月在美国刚上市的GoGo，专门运营北美航线飞机内WiFi网络，现在股价已翻番。还有法国公司eutelsat，涉足于高铁列车、邮轮等无线网络，现在市值10亿欧元以上。

简单场景可以让这个比较更直观。假设一个人每天上下班坐地铁往返40分钟，而每天去便利店、书店、买咖啡时间比较分散，加起来也是40分钟，在有同样WiFi接入条件下，他在地铁上接入WiFi的习惯必然更容易培养，在地铁WiFi上花时间将更长。

南方银谷公司是中国第一个也是目前唯一一个从事地铁WiFi运营的公司。由于属于地铁公司管辖，布网环境复杂等原因，地铁无线网络一向是三大运营商的头痛问题，网络质量较差，还经常出现无法接入的死角。而地铁内频谱、信道管理也有迫切需要。银谷公司在网络解决方案设计时，考虑了地铁用户流量大、峰值集中、干扰多、隧道结构复杂、列车运动速度高、安全要求严、安装测试时间有限等难题。

2012年底我们刚接触的时候，银谷已经拿下了深圳地铁包括站台、列车的无线网络长期运营权，上线后会覆盖近300万人次用户，乘客平均每天乘坐时间31分钟，60%的乘客每天都坐地铁，是无线网络的绝佳载体。投资决策前松禾资本合伙人厉伟和光启的张洋洋院长、汪博涵专门邀请了公司核心团队参加基金投资讨论会，主要来了解其商务能力。银谷团队的执行力也在后来业务发展中得以证明，公司现在已经又签下了一个一线城市地铁无线网络长期运营权。

地铁WiFi是我个人担任项目经理领投的首个项目，同时也是基金投资的第一个公司。银谷董事长周东阳之前做了多年传统媒体广告，在办深圳地铁报时曾有创刊当年盈利这一全国报业界记录，现在则是从移动互联网广告领域切入。除了商业模式、盈利预测等之外，我考虑最多的就是核心团队如何从传统媒体人广告人的角色过渡到移动互联网广告、增值服务、网络运营的思路。中国互联网投资圈一位元老级人物曾说最担心的就是跨界创业项目，对这个问题我也格外留意。最后打动我的还是东阳的学习能力和开放精神，公司先后吸收了不少移动互联网、电信运营人才。全面上线后银谷网络会覆盖千万级用户，是实实在在的流量入口项目，上面可以衍生众多盈利点，并可以向其他网络延展。

移动WiFi——形成垂直领域竞争壁垒

移动WiFi，或者“MiFi”、“个人热点”，随着前文提到的小米、360随身WiFi、百度小度上市，很多消费者已不再陌生。由于产品设计相对简单，移动WiFi行业门槛较低，竞争较为激烈，利润率也不高，产业链整合特别是硬件能力较强的大型公司优势明显，投资需要找到合适的垂直领域，在运营方面形成竞争壁垒。

游友公司做的是海外旅游垂直领域移动WiFi。中国2012年出境游人次8300万，2013年将过亿，多次出境占总出境人次的40%以上，自由行比重不断提高，数据通信消费成为必然。目前运营商的解决方式价格贵，在便捷性、网络质量、个性化服务上难以满足客户需要。游友是以低成本发掘大量潜在用户，形成流量入口。公司创始人电信运营领域经验丰富，独特的产品设计和运营模式使其保持高出行业的利润率。其第二代产品更能方便地实现各个当地网络间自动切换，接入体验更佳。

从我接触游友到最后敲定融资花了约两个月时间，主要工作放在核心竞争力分析上，最后基金内部都认同该团队的电信运营能力、与海外运营商纽带关系可以形成有效竞争门槛。尽调后期张洋洋专门飞到上海，和公司创业合伙人们交流了三个多小时，着重探讨产品在线上线下渠道的推广。之后不到两个星期，我们完成了投资协议的签约。

出境游客消费能力强、群体特征明显的，精准的商务推广会非常有效。近来旅游方面特别是海外游和移动互联网结合的项目众多，很多在线导游、目的地景点商品推广等项目都需要借助无线网络来实现，有了游友移动的网络，即便在大洋彼岸也可以便捷的使用各种移动互联网应用。

4G给WiFi带来了什么?

4G将如何改变生活?目前WiFi的主要优势就是在最后100米接入的速度和资费方面，而4G的到来无疑会对WiFi网络性能提出新的要求。4G对于WiFi运营公司来说既是挑战而，更多是机遇。未来3-5年是关键，固定WiFi、移动WiFi企业需要在这段时间中迅速跑起圈地，在LTE普及前积累起大量用户，培养用户习惯。4G将进一步刺激大众对于流量和移动互联网资信的需要，无线网络企业只有依靠自己的用户基础才能在4G盛宴中占据有利一席。

围棋略阵，初学者是算一步下一步，行家可以算多步，而真正的高手，则是每一步皆关全局。移动互联网这盘大棋，每个视角每个维度都看似不同，却又殊途同归，可谓步步惊心招招精彩。投资人运筹帷幄之中，最终要决胜于市场之上，布局无线网络，意在棋前。

作者简介：刘思齐女士现在光启松禾基金担任投资总监，主要关注高科技、通信、互联网及移动互联网领域的早中期投资，并担任数家被投资公司董事、监事职务。她在财务金融和相关领域有八年以上的工作经验。刘女士于2006-2012年期间在摩根士丹利亚洲有限公司任职，在2011年升任摩根士丹利全球资本市场部副总裁。