商家会用这五种方法让你掏钱

在“马斯洛需求层次理论”中，“自尊”一项几乎位于顶端。由此可见人们有多么希望得到他人的尊重，甚至希望一些东西是自己独有的。这也是很多广告文案大肆宣传“我们只服务一部分人”的重要原因。

绝大多数从事营销的人都不是心理学专家，但这并不意味着他们不会定期从心理学家那里“取经”。

这些看上去诚实可靠、技术十足的营销人员只要运用一些心理学的小窍门，就能恭敬客气地“迫使”消费者购买他们的产品。

听上去很神奇吧？下面我们将为你列举一些在营销中经常使用的心理学技巧：

打情感牌

有研究表明，和单一的功能介绍比起来，在情绪和心理层面与消费者的诉求产生共鸣对品牌来说更为重要。这也可以解释为什么那些强调“这个产品对你有益”的广告文案往往比“这个产品是什么”成功得多。

举个例子，阐述一种新型号的电脑能让消费者的生活变得更美好，就比单纯解释它的工作原理更有吸引力和影响力。

承认不足

消费者们对“营销”似乎有着天然的怀疑，原因很简单，觉得它夸大产品功效、不可信任。要改变这一现状，“以毒攻毒”地突显自己的不足是个很好的选择。

大众汽车有一个教科书级的广告文案，名为“柠檬”(意味着劣品)。它是这么写的：“这辆甲壳虫没有赶上装船启运。它仪器板上放置杂物处的镀铬有些损伤，因此一定要更换。你或许很难注意到这一点，但是我们的质检员Kurt Kroner却看到了。”接下来，这条广告继续探讨了关于“专注细节”的话题，成功地向消费者传递出了“我们工厂检验水准非常苛刻，有任何瑕疵我们都会先挑出来，决不让它流到顾客手中”的理念。

重新定位

阿尔·里斯(Al Ries)和杰克·特劳特(Jack Trout)在风靡全球的《定位：头脑争夺战》一书中写道，消费者在心目中对产品和服务的定位非常重要，并阐释了应该如何重新定位品牌形象。

一个知名的案例是，当美国食品品牌Jif将自己定位为“挑剔的妈妈选择Gif”时，它的竞争对手即刻将自己的定位调整为“适合于普通妈妈”。拜托，谁会真想成为一个挑挑拣拣的人？

排他性

在“马斯洛需求层次理论”中，“自尊”一项几乎位于顶端。由此可见人们有多么希望得到他人的尊重，甚至希望一些东西是自己独有的。这也是很多广告文案大肆宣传“我们只服务一部分人”的重要原因。

“排他性”广告最有名的案例是美国运通公司(American Express)的标语：仅有会员尊享特权。

但从长期来看，这种类型的广告要求营销人员必须说话算数，只开“空头支票”往往会起到反作用。

利用恐惧、不确定性和怀疑

恐惧、不确定性和怀疑，或者统称为FUD(Fear, Uncertainty, Doubt)被公司和机构用到的频率非常高。后者这样做的目的只有一个：让消费者停下来思考，并且改变自己的行为。

1964年，当林登·约翰逊(LyndonJohnson)和巴里·戈德华特(Barry Goldwater)在当年的总统竞选上你追我赶时，约翰逊用了一个广告来扭转乾坤，那就是暗示戈德华特与“核战争”的关系。

在这个仅仅播放了一次、名为“雏菊”的广告片中，一个小女孩在画面中惊恐地奔跑，她的背后是核爆炸腾起的黑云。画外音在说：“这是一场赌注，决定上帝的孩子们将是快乐生活，抑或陷入无边黑暗。”

广告播出后，约翰逊最终以61%的得票率获得压倒性胜利。

文/《好公司》编译自Fast Company

(本文作者介绍：新锐商业媒体社群。)