之前李国庆先生在微博上开玩笑说要把他的当当卖了，这事挺有趣的，一家以卖书起家，并且做到国内B2C前十的电商，的确没有了以前的威风，不得不说，过去那套依靠互联网，聚集大批长尾流量，通过采购规模压缩图书采购价，以及垄断某些图书的模式，已经在开始走下坡路；
文/谌基平（个人微信号chen-jiping)
之前李国庆先生在微博上开玩笑说要把他的当当卖了，这事挺有趣的，一家以卖书起家，并且做到国内B2C前十的电商，的确没有了以前的威风，不得不说，过去那套依靠互联网，聚集大批长尾流量，通过采购规模压缩图书采购价，以及垄断某些图书的模式，已经在开始走下坡路；
像京东等一些电商财阀，他们借助3C起家以后，圈住了大批的高质量消费者，图书类目的作用更多是用来形成流量粘性，并没有放在核心的位置；基于此，基哥认为图书电商只要找到一个好的切入点，还是有机会重新崛起；
这让我想起了之前一篇火的一塌糊涂的文章，出自正和岛的【尚品宅配能成功，其实就做了一件事】，深受启发，觉得尚品宅配的模式，同样也值得图书电商这个行业借鉴；
尚品宅配是一家以C2B+O2O为商业模式的家具企业，凭借独特的商业理念，在短短的十年时间里崛起，成为家具界的一匹黑马，分析其背后，有以下四点是值得图书电商借鉴的；
第一：图书电商的C2B是什么？
C2B，以客户需求为导向的一种供求模式，它是先收集用户的需求，然后再根据用户的需求来生产产品，个性化的满足消费者的需求；
那我们再来看看，图书消费者有哪些需求点，哪些又是他们的痛点
1：价格？目前市场上大多数的书，消费者都还能接受的起，接受不起的也去看电子书了；
:2：最新版本？其他小城市不好说，从北上广深几个一线城市来看，都有自己的图书CBD，国内最新出版的图书在这些地方都能买到，即便买不到，各大电商网站也能买到；一些禁书之类的，在台湾人的书店也能买到，这只是小众需求；
3：不知哪些适合自己？ 基哥作为一名资深的图书消费者，很多时候对买书的确很迷茫，我身边也有很多的朋友对买书也非常的迷茫，不知道哪些书，哪本书真正适合自己。
所以像豆瓣一些书评网站做的越来越火；但是，书评仅仅只是针对某本书的评论，并且还是基于某个读者的自身感受，首先是不具有代表性，再者别人的感受不一定是你的感受，因为每个人的学识，阅历，岗位都不同，同样一本书不同的人读有不同的收获；
4：如何解决图书消费者的痛点？
如果有一位学识丰富的朋友，他能够根据你的情况，包括你的能力储备，你的岗位，你的职位，以及你的学习能力，为你量身定制一套图书方案，并且再为你配一套这些图书的学习法则，你是不是很喜欢？
但很遗憾的是，即便对方真的是好为人师，学识渊博，他也很难有时间和耐心帮你去做这样一件事；即便有，大众消费者也很难遇到这样的人；
所以，如果有这样一个人，不仅专业，而且是免费为这类消费者提供这项服务，基哥有理由相信，一块图书电商的蓝海就此打开；
第二：如何形成商业模式？
如果是依靠某个人的专业能力，为图书消费者去做这些分析和建议，从时间成本和单效能来说，显然是不划算的；所以得有一套评测机制去替代人工，测评系统成了该电商网站的核心竞争力。
于是，一套标准化的测评系统成了这个模式是否能够做大的关键点；这套系统应该是这样的，类似于测试IQ，EQ这样的测试系统，该企业的创始人通过自身的经验，制作一套测评系统；
并且将该系统放在该电商网站上，用户按照系统出的题目进行答题，系统根据用户的答题，对图书消费者做一个测评，系统可以在线把测评结果反馈给消费者，但是不告诉图书消费者解决的办法；具体形式可以在实际运营过程中进行磨合；
通过这套测评系统，可以在单位时间里，大批量的对图书消费者进行服务，并且通过测评结果反馈的形式，取得与消费者互动的机会，如通过微信才能获得结果，或凭借手机短信的形式获得测评结果；
这套测评系统，不仅仅可以用于当前用户需求的测评，还可以作为阶段性测评以及个性化测评。比如用户学习某本书以后，可以通过该系统测评学习结果，用户可以很清晰的知道通过一段时间学习以后，自己所获得的知识有多少；
这样的话，依靠这套系统就能聚集到很多该电商网站的粉丝，接下来要做的就是如何变现这些粉丝的消费能力
第三：流量变现
无论多完善的测评系统，一定会有一定比例的准确率，该电商网站要做的就是，取得和满意用户的互动机会；如第二点所说，借助微信或者手机短信等形式，留住这些对测评结果满意的用户，在通过互动运营的形式，引导用户到附近的门店，获取测评问题的解决方案。
为什么要引导到门店？因为用户在完全获取测评结果以及解决方案以后，他完全可以凭借这套方案，在各大电商网站寻得他所要的书籍；这时候，该图书电商网站所要面对的，还是和过去一样，停留在价格战的层面。所以，基于该种模式的图书电商，一定要把客户从线上引入线下。
用户进入门店以后，安排专门的销售进行解决方案的讲解， 并且为他配置一套解决他需要补充的图书，这套图书将由多种图书种类组成，客单价由原来的数十元，可以提升到上百元甚至上千元；为了刺激用户在本店下单，在用户下单以后，可以通过微信不定期的提供读书方法指南；
基于这种模式下的图书电商，不再是赤裸裸的拼价格战，或者借助图书为其他品类做流量嫁衣，而是能够真正形成以图文为盈利点的良性盈利模式。
第四：粉丝经济
通过以上测评软件为用户提供系列服务以后，一定比例的用户会形成忠实粉丝，但单纯出售套餐图书，虽然客单价得到了一定程度的提升，但这批粉丝的消费潜力并没有得到完全的挖掘，可以进行以下的拓展和延伸
1：把书店可以打造成体验馆，和咖啡或西餐等形式进行配套；图书消费者到门店获取解决方案的时候，可以自由选择咖啡，西餐的购买，同样也能为该店的营业额带来一定的增量；
2：产业链延伸
通过微信或独家APP，持续给消费者提供读书学习指南，或者其他额外的服务，还可以再次挖掘这些客户的深层次需求，如培训需求，当这种模式形成大数据以后，把这些有培训需求的粉丝再进行挖掘，又能形成若干个培训班 ，进行产业链的延伸。
当然，以上四点是基哥基于尚品宅配这种成功模式下的思考延伸，具体深入到图书行业，还会有很多的问题，在这里我只是起一个抛砖引玉的作用。同时基于它这种模式的成功，带给我们更多的思考是，如何通过独特的服务，去打造品牌的核心竞争力，以避免价格战带来的伤害。
简单粗暴的进货卖货模式，随着京东，天猫等B2C电商越发的成熟，其他小电商平台想再杀出属于自己的蓝海会比较困难，反而是这种有一定壁垒的电商模式，才能够真正的获取属于自己的一片天空、
作者：谌基平，某大型O2O企业实操人，专注于移动互联+O2O的实战工作，个人微信chen-jiping，微信公众号 yingxiao00544
