中国电力改革的思路已经基本确定为“放开两头，管住中间”，即放开发电侧和售电侧两头，发电侧早已放开，所以现在备受市场关注的是售电侧放开之后会对中国电力市场产生多大的影响。本文详细介绍了德国售电侧交易商五花八门的售电手段，非常值得中国研究和模仿。
1998年3月29日德国的能源经济法案出台后，将德国的电力市场引向了竞争。其第一家电力交易所，莱比锡电力交易所，于2000年6月16日正式成立，主要交易品种是按小时计算的和成批成交的电力商品的竞价拍卖。
经过15年的发展，德国在配售分离后，由于市场竞争的深入，分分合合壮大倒闭，2014年初德国电力供应商也就是终端受电商共有1000多家，还有一些同时供气和供电的综合性服务公司。这些公司在初始阶段要和传统电力公司竞争，后来还需要跨区延伸业务，现在在新兴如充电和储能业务上彼此又要展开激烈的竞争，所以如果对这些大大小小的售电公司做些研究，会发现许多有趣和充满创新意味的故事。
售电公司的各显神通
德国目前的1000多家售电公司里，大多数采取的商业模式都非常接近：以电力批发交易商的身份从管道供应商即配电网公司那里租用电网给客户供应电力，按照最大负荷和年使用电量使用的价格模式给配电网支付费用，然后自己设计出不同的价格模型提供给个人和企业用户。
从理论上来讲，在固定的时间期限内，售电公司需要从电力交易市场上购得一定数量的电力，
通过其供电区域内的配电网络，实时供应给与自己签约的各种客户。对电网公司来讲，他们就是消耗电力的客户；而对于终端客户来讲，他们又是商品提供者。
早期需要不断与从电力公司分离出来的市级能源供应公司竞争的售电公司们随着市场的壮大以及慢慢站稳脚跟，并且逐渐的开发出各种灵活方便的综合方案。比如其中一家一听就有很网络气息的123能源公司，是一个在线提供电力和供气服务的新兴售电公司。他们虽然总部在德国南部，但是一样可以在柏林汉堡等各地发展客户，2013年他们的客户数量已经达到160万家，总销售额约16亿欧元。
这家好比可以在北京供电的海南电力公司最大的特色就是所有的业务都是通过网上来开展和完成，网上提交客户信息签约并收取账单定时转账，24小时0800客户服务电话，非常便捷。他们提供的主要价目类型分为基本型，标准型和豪华型，客户可以选择每月转账或者半年转账和年前预付等方式来获得不同程度的优惠，同时对于从其他售电公司转来的客户还提供奖金，也鼓励客户介绍客户加入获取资助等促销方式。
这种经营模式几乎和电信领域的虚拟运营商和金融领域的投资理财带来没有本质的区别，采取各种可能的方式优化服务和付款端的吸引力，但实际上的供电质量与售电公司无关，而由配电网公司来承担。因此从这个角度上来讲，售电公司们可以采取的降低费用的空间就非常有限，甚至很多时候给客户的感觉还是把事情搞复杂了，也未必省了很多钱。
售电侧的人民公社
随着可再生能源的不断发展和售电侧市场竞争的深入，德国出现了既新奇又传统的集体所有制售电组织。2012年来，在德国出现了越来越多的新型能源合作社投资新能源电厂： 普通大众通过组建合作社性质的企业，集中资金，联合地区供电公司和相关企业，投资组建大型风能和光能电厂，并将所发电能上网出售。这种模式和人民公社很有几分相似，强调的是众筹投资自给自足，同时也可依据本地情况因地制宜的采取最合适的供电服务措施。
德国合作社协会(DGRV)最新调查显示，截止2012年底，德国已经有656个能源合作社，总计超过13万成员，在DGRV注册运营，相对于2011年增长了30%。2012年成员入股4亿多欧元，总计投资额超过12亿欧元，较2011年增长超过50%。2012年装机总容量达到近42万kWp, 发电580万兆瓦。
据DGRV统计，在大部分合作社中普通成员的投资额大约为1000-6000欧之间。在2012年大约40%合作社运营的电厂已经能够达到盈利，平均分红3.99%，对很多大众投资者很有诱惑力。
这种新型运营模式能够集合大量分布式小功率发电设备的电能，所以越来越多的合作社考虑将所发电量通过直接竞价上网在莱比锡电力交易市场出售，以达到更高的回报。相比在各家各自在屋顶上安装光伏组件，然后按照上网补贴政策结算各自所发电能的传统方式，新型能源合作社更具竞争力。
如此以民间自由组合而形成的从零售到批发的生产电能模式的前途也许并不光明，因为效益总是和专业程度相关。不过得以容纳和组合这种自由经济单元的大环境，的确是让人们不由得对售电侧市场的繁荣满怀梦想—-如果要做一件长期多方有益的事情，它总归需要人们是自发的。
售电侧的衍生服务—-能源互联网
随着交易电量的持续增加和越来越多的独立交易商的出现，为了帮助中小公司们玩转电力交易和获取行业相关数据，很多新兴的能源互联网服务公司也专门在售电侧进行了商务拓展和开发。
比如2000年起创立的一家叫做“能源大门”的能源互联网公司，他们推出了一个在线的能源交易信息查询和服务平台，甚至还推出了手机及Ipad平台的移动应用版，可以非常方便的让售电公司或个人用户查询实时电力交易信息和交易量，日前市场的变化和期货市场的批量交易信息。除此之外，重要的行业消息，涉及电力、天然气、煤、石油和可再生能源的相关动态和分析报告也可一览无余。
而在个人用户端，不少售电公司都纷纷推出了移动账户管理端应用app。比如德国鲁尔区的传统电力公司RWE推出的一系列移动应用，包括企业群、个人电费管理、智能家居控制和电动车充电等各种应用，除了可以方便的管理自己的电费账单、查阅用电数据和各种价目，同时还可搜寻附近的充电桩，控制家里可远程调控的电器设备，了解最新的电价和能源信息。可以说在这一方面，售电侧的活跃市场竞争与德国人注重实用性和环保精神的有效结合，促进了新老电力公司飞跃式的改变—-仅仅是从省去纸质账单一项来看，就是一笔不小的环保经济收益。
除此之外，很多售电公司最需要的服务是如何阻止客户流失和吸引客户加入。因此新型的客户数据库管理和智能分析系统是很多售电公司急需的互联网端服务，也有很多公司应运而生提供各种专项服务。比如有家叫做IQ1的柏林公司就可以依旧SAP的客户信息系统直接分析客户数据，在客户冒出更换电力公司的念头之前就推荐公司主动联系客户进行新价目的游说活动，以最大限度的防患于未然，留住主导客户。这种智能化的电力客户信息管理系统对于加强服务体验是非常重要的手段。
如上所述，德国在售电侧尤其是电力服务端的繁荣，确实得益于电力市场的放开。但同时能有现今百花齐放的局面也和整个售电服务领域被盘活， 深度广泛的和互联网、金融、通信等领域跨界结合密切相关。这也就是昭示了了售电侧改革后可能出现的变化：八仙过海各显神通，由此引发的一系列行业及衍生的变化将会纷至沓来，令人应接不暇。
文/新浪财经专栏作家 廖宇
(本文作者介绍：在德国柏林电网公司调度中心从事新能源调度管理工作，曾经任职于国家电力公司苏州供电局、西门子公司智能电网部全球项目管理中心，有近14年电力系统从业背景。)
