乐淘网传出被收购的消息，消息一出又为雪上加霜的垂直电商蒙上了一层阴影；垂直电商究竟有没有出路，如果有，出路在哪里？我觉得任何一种模式，都有人能做成功，关键在于，掌舵人拥有了哪些核心的资源，基哥作为一个垂直电商的从业者，从自身的角度来谈谈做垂直电商究竟需要具备哪些东西；
乐淘网传出被收购的消息，消息一出又为雪上加霜的垂直电商蒙上了一层阴影；垂直电商究竟有没有出路，如果有，出路在哪里？我觉得任何一种模式，都有人能做成功，关键在于，掌舵人拥有了哪些核心的资源，基哥作为一个垂直电商的从业者，从自身的角度来谈谈做垂直电商究竟需要具备哪些东西；
第一，有实质意义的差异化的定位，是垂直电商的关键点
我们拿唯品会来举例，一家专门做特卖的品牌网站，它很清晰的告诉我们，买折扣品牌，请上唯品会，而不是买服装上唯品会，相对于普通的服饰购买，它是一种改善型购买；他有很精准的人群画像，品牌购买的需求者，虽然天猫也有品牌店，但是天猫不一定有这么厉害的折扣；
而天猫的服饰类目，是服饰百货，你需要什么品牌，都可以来天猫进行购买，或许有折扣，或许没有，质量如何，型号的库存是否齐全，这个天猫无法把控；天猫服饰的定位是大而全；
为什么这说这的定位行的通？我们从用户的购物心理来进行分析；用户的普通购买，一般会选择平台型电商网站，一个是这些网站聚集了丰富的品牌，另外一个是知名品牌有多年的运营背书，无论是从商品质量，还是支付保障，以及售后服务等都有明确的保障；
从品牌知名度而言，唯品会，乐淘等垂直电商不如天猫京东等，如若唯品会的SKU和垂直电商直接和天猫京东进行竞争，会受到重重的阻碍；
阻碍的最大关卡就是互联网广告投放；一方面是精准广告投放不出去，另外一方面是泛广告投放不起；
互联网流量分为两种，一种是精准流量，一种是泛流量；精准流量是指，用户需要什么，然后去搜索什么；精准流量意味着用户当下有着较为明确的消费需求，他们需要借助互联网去完成一次消费购买，但至于购买哪个品牌，他需要做一个比较详细的比较，基于淘宝天猫的品牌背书，以及丰富的SKU可以作为对比，因此大部分的流量自然而然的去了淘宝天猫；
所以在精准流量导入；于是他们只能去转向泛流量的投放；泛流量的投放包括品牌广告投放，以及一些网站的联盟广告投放；网站联盟广告，是被动的根据用户的需求来进行广告推送，这时候用户也许已经完成了商品购买，所剩余的有效流量并不多；
凡客等垂直电商明显的闻到了这个信号，因此他们的广告投放重在于品牌广告的投放，如之前的凡客体，就是很典型的品牌广告，但品牌广告的投放有一个很大的前提，就是需要大量的资金投入，才能产生规模化的品牌效应，对于一般的垂直电商而言，哪里有这样的大资金去玩品牌战？
另外一个就是，品牌广告的投入产出比并不能直接得到统计，无法对流量来源进行精准的统计，从运营层面来说是致命的，所以很多企业在投放品牌广告的时候，一定是起锦上添花的作用，而非赖以生存的作用；面对此矛盾，众多的垂直电商很难去协调这里面的矛盾；
那为什么像尚品宅配这样的垂直电商，能够依赖精准流量进行存活呢？那是因为，家具消费群体比较特殊，他们对互联网的依赖，不在于直接购买，而是用于信息索引；所以像大部分的家具消费者，还是会通过一些精准流量渠道，去进行咨询查找，所以这个类目的垂直电商才有机会得以存活；
第二：垂直网站的流量成本之殇
继续拿唯品会举例，唯品会的前期，是通过导航网站的入口，来获取流量的；那时候的导航网站流量费用，不如当今的三分之一，所以唯品会抢占了当时的流量红利期，基于此积累了大量的客户；
从目前的情况来看，各条网络线的流量成本都已经很高，这是所有电商网站都要面对的问题，这时候接入垂直电商，除非产品拥有很高的毛利润来进行支撑，或者该垂直电商本身就拥有很丰富的资金来进行他前期的客户沉淀，否则举步艰难；
解决方案之一：提升复购率
了解过唯品会的人都知道，他们的复购率很高；这是一个很关键的指标，复购率高表明，他们会员系统里沉淀的客户，可以通过免流量费的形式，重新激活产生购买；举个很简单的例子，比如他们前期获取一个客户的成本是100元，如果该客户只购买了一次，按照当前的毛利润来算，也许是亏本的，但是这个不要紧，通过唯品会的运营，可以让该客户在购买生命周期内，至少完成三次购买，这时候该客户的获取成本直线下降到33元；
所以，复购率是他们的盈利方式，而并不是通过单次购买形成盈利；把这个层面拿出来看其他垂直电商网站，就有意思了；
复购率不仅仅只是运营层面上的事，和SKU的特性也有关系，比如你和家居行业谈复购率，就有点扯了。如果你和母婴行业谈复购率，他们会很感兴趣。你和服装鞋子行业谈复购率，他们也很感兴趣，但遗憾的是，由于这个品类的特性所决定，用户对单一品牌的过渡购买并不常见，因此需要很丰富的SKU来支撑；
唯品会的内容很丰富，它不是定位于某一些品牌，而是基于所有的品牌都有合作的可能性，然后以折扣作为切入点所以他能够源源不断的给用户提供新鲜感，重而产生很高的复购率；
解决方案之二：较高的客单价和毛利率
这点我拿家具类的垂直电商尚品宅配举例。尚品宅配的产品线比较丰富，全屋家具都有，虽然他们的复购率很低，但是客单价和毛利润很高，客单价高达数万元；所以他们有较高的利润去支撑单个客户的获取成本；
但这里有个点要注意，客单价不直接等于商品的单价，
单价和用户数量是一个矛盾体，越贵的产品，用户数量相对就越少，互联网上符合标准的客户就越少，换句话也就是说，流量的转化率也很低；所以即便你的利润很高，由于太贵，太少人买，同样也敌不过高昂的流量费；
所以这里我们要讨论的是客单价，如何提升客单价？就是尽可能的挖掘客户的需求，使得单次流量成本，满足不同的消费维度；
提升客单价的方法有两个，一个是丰富产品线，另外一个就是做好口碑营销；
当你的产品线足够丰富，而客户又足够信任你，客户产生的销售额自然很高，但这里有一个提前，产品线的支撑需要高昂的资金，以及高超的管理技巧，并不是所有垂直电商都有这样的实力去具备；
很多垂直电商，包括凡客也是死在了产品线上，这是垂直电商的一大殇！
口碑营销，是指不但可以消化该客户的需求，而且还能消化该客户的关系链需求；比如获得某客户的成本是2000元，从毛利率上来看，该客户并不盈利，如若该客户服务的好，通过口碑营销的方式，他又介绍了另外一位客户，这时候该客户的获取成本直线下降到了1000元，盈利开始出现转折；
流量成本已经成了不争的事实，所以能够再流量成本很高的情况下还能维持下去的垂直电商，一定是赢在内部的运营。而很多的垂直电商等不到运营的成熟，就已经垮下了~
总结：此时接入垂直电商，要么产品本身拥有很高的毛利润，要么电商平台本身就有很丰富的资金，可以支撑前期的跑马圈地，但这里有个前提，这种跑马圈地一定是为了后期的会员营销做基础铺垫，否则也只是过过场；
当然，国内也有某些垂直电商，通过大资本的角度进行跑马圈地，行业本身也不具有很高的复购率之说，但他的目的是通过圈地打造知名度，然后向平台商进行拓展，这不在本文的讨论范围之内；
垂直电商一定存在机会，而且还可以活的很好，关键是如何从定位的角度，去进行差异化的竞争。
谌基平，专注移动互联+O2O的实战人，个人微信号chen-jiping,微信公众号yingxiao00544
