好的愈好，坏的愈坏，强者恒强，弱者恒弱。
——“马太效应”的一种解读
作者：邬辉林 海泰律师事务所 来源：智合（微信ID：zhihedongfang）
壹
“费米问题”与大数估算
在阅读这篇文章之前，有一道选择题大家可以尝试着做一下：
面对这道选择题，大部分人第一反应是毫无头绪，甚至觉得这个问题有些无厘头。
如果这确实是一个题目的话，也只能硬生生地凭着自己的直觉或者所谓的理由去选择，有人会选择1000个，有个会选择200个，而且彼此都有道理，且彼此又很难说服对方。
实际上，这道题目是美国一些高科技公司如Google面试新员工的一道测试题。而这个问题是著名的“费米问题”，蕴含的原理是“数据解构与大数估算”。
这个原理经常被运用于专业咨询机构进行数量分析，特别是对市场现状与趋势分析时运用频繁。
我们回到这个问题本身，运用“数据解构与大数估算”，先要把解决问题或者找到答案的前提要素分析出来，而这些前提要素一定是从公开渠道或者生活常识能够找到。
这里，我们可以尝试从“工作时间维度”把能够解决上述问题的前提要素解构出来：
一台钢琴需要多久调一次音？（A）
为一台钢琴调音需要多长时间？(B)
一位调音师一年平均工作多少小时？(C)
芝加哥有多少台钢琴？（D）
数据解构是个关键步骤，在于你能找到最合理的逻辑主线，例如这里的“工作时间逻辑”，然后找到几个关键要素。
实际上，上述四个要素，大家都可以凭着生活常识或公开知识扑捉到一些信息，运用我们小学的数学应用题就可以估算出大致数字，即A*B*D/C。
这里，大家首先要明白，除了专业人员的注册机构能够掌握准确数据外，其余数据实际上都是靠估算的。因此，每个要素大家找到相对合理的数字即可，有些误差没有关系，因为大数估算时不同人对这些要素的数字合理的差异，会有此消彼长，最后大家都会得出一个相对合理的数字。
通过这个方法，大部分人得出的数字是在40-100之间。而实际上当年度根据芝加哥官方登记注册的钢琴调音师的准确数字也在这个数据之间（82位）。
由此可见，“费米问题”真正告诉大家的原理在于运用“数据解构与大数估算”的理性方法，我们能找到最逼近真实的答案。
贰
我们所在城市的法律服务市场趋势
我们看过司法主管部门以及各地律协的一些工作总结、报告、规划，注意到有很多对当地法律服务市场或者律师行业的产值做过的一些规划或者目标。
但是，很少有人会解释出这些数字是如何确定出来的。
我们身在这个律师行业，尤其是现在的青年律师需要用未来10年的眼光来看待自己的前途和所处的行业，这样才会缓解或摆脱眼前的功利、浮躁去做一些符合趋势的职业规划。
同样对于律所管理者而言，更应该去认真分析市场潮水的方向和律所的定位，而不至于盲目发展或者无为而治。
那么，怎么样我们才能看清未来十年我们所在城市区域法律服务市场的趋势呢？具体来讲，2028年我们所在城市的律师业务总收入会是多少？而本地TOP 1的律所收入会是多少？
我们这里需要综合多条逻辑主线来帮助我们把这个市场数据做出一个合理的估算。
这三条主线，分别是国别对比、历史发展、GDP占比，另外各个城市需要结合与自己相似经济体量的城市进行互相的一个对比。
全国法律服务市场的趋势
这里，我们把2008年-2017年这十年间的数据做了一个直观对比，所有的数据来源于公开信息。
你会发现，过去十年律师行业的产值，尽管在绝对值上有近三倍增长，在国家GDP总量的实际占比一直未变（千分之一），人均有微量增长（如果考虑通货膨胀因素实际上人均增长可以忽略）。
这说明，我们的律师行业发展整体上是与国家经济增长同步的，既没有拉后腿，也没有超前发展。而进一步，我们把未来10年分别作出一个保守估算、一个乐观估算。
保守估算下，在我国GDP维持现有增长率（6%）的情况下，即不出现大的经济危机或市场崩盘前提下，未来十年如果律师行业市场的成熟程度没有变化（即仍千分之一），我们整个国家律师行业的产值会是在1600-1800亿元的水平（不考虑通胀）。
乐观估算下，在我国GDP维持现有增长率（6%）的情况下，即不出现大的经济危机或市场崩盘前提下，未来十年如果律师行业市场的成熟程度如果能够赶上杭州这类市场的水平（千分之三，下面会提及），我们整个国家律师行业的产值会是在5000亿元的水平（不考虑通胀），而这个时候我们律师的人均产值会有一个明显上升。
而相对于保守估算，我更愿意看到乐观的估算。
智合CEO洪祖运先生在美国花旗银行组织的一次中美律所高层对话的演讲中也提到类似的说法，当然他指的是整个法律服务市场（除了律师法律服务市场，还包括法律科技公司或者其他周边市场）。
2008年到2017年，中国执业律师人数增长132.93%，律所数量增长93.1%。2016年，总创收前30强律所的创收总和达到了261.5亿元，利润达到了126.6亿元，与2013年相比，4年时间翻了一倍。
未来10年，中国法律市场可能实现从1000亿到5000亿规模的提升，法律科技市场将愈发成熟，法律服务需求将呈现多样化态势，中资所与外资所走向合作与融合。
——《洪祖运纽约演讲：中国法律市场的潜力与外资律所的机遇》
而我看到更多的是，我们国家律师行业的市场化方向，尤其是看我国排名前十位的顶尖律师事务所的领头人和精英基本上是英美法学教育出身，顶尖律所引领的市场方向，再结合我们国家的经济总量基础、创新市场机会与产业融合度等因素上，基本上是向英美律师业的方向发展靠拢。
因此，我国大陆律师行业的发展水平与市场容量，应该整体上会呈现出向英美市场方向靠拢，但受限于国内经济总量与政府机制，不一定能够赶超他们的市场发展水平。
国家间法律市场发展水平对比
以宁波为例看区域法律服务市场趋势
从全国市场宏观面，再拉回到区域市场的微观面，我们可以直观地看到宁波过去十年的发展情况。
过去十年，宁波法律服务市场的成熟度甚至不如全国水平。
而根据最近的数据，宁波律师行业产值与GDP的占比实际上是呈不断上升趋势。尽管上升比例是艰难而又微小，但这类千分之一体量的细分市场提升一个万分点都是一种进步。
从宁波市场体量看，与GDP占比、人均增长等方面都高于全国水平，所以我们往2028年去做一个正常的预测：按照宁波当地GDP的正常增长速度以及GDP占比进行估算，在2028年，宁波区域市场的容量会有40亿元（相当于杭州现有水平）。
而我们从另外一个维度，即宁波律师行业产值在全国律师行业产值的比重的历史与趋势分析，又可以看到一个更加乐观的估算与预测。
上图可以看出，过去十年，宁波律师行业产值占全国律师行业产值比重在明显增加（从0.96%到1.39%），这实际上反映了全国律师行业是存在东西部城市不均衡发展趋势的，而这种不平衡首先取决于区域经济社会整体发展水平。
未来十年，我们估计这种趋势仍会维持，甚至加剧。
因此，按照我们之前对全国律师行业市场做出的保守与乐观的两种估算，结合宁波律师行业占全国市场比重上升的趋势，可以初步得出宁波律师行业市场保守32亿元，乐观90亿元的大体结论。
当然我们整体综合本地“GDP占比”的发展趋势的估算数值40亿元，那么宁波律师行业产值在2028年会在40亿元左右就是合理的。
数据对心理产生的作用，往往在于——我们以现在的眼光看未来，总是觉得未来遥不可及；而我们以现在的眼光看过去，总是觉得过去粗陋不堪。
因此，这种心理上的影响导致我们往往会嫌弃自己过去的保守判断，又往往犹豫对未来进行大胆的规划与筹谋。更多法律解读：www.yangfenzi.com/tag/falv
因此，无论是对于律所管理者，还是对于律师本身，应当以未来的眼光看现在，那么我们才会去很好地提前规划一些事情，把这个市场做好。
叁
区域城市头部律所的发展趋势
作为本地一家规模所的管理者，对区域城市头部律所的发展趋势也需要做好预判。
通过一些渠道，我取得了青岛、苏州、杭州、宁波四个城市的数据，经过对比，发现了一些共性和区别。
青岛：368家律所，4758名律师，总收入14亿元，人均收入30万元。头名律所总收入市场占有率9%，人均收入76万元。
苏州：310家律所，3869名律师，总收入17.4亿元，人均收入45万元。头名律所总收入市场占有率5%，人均收入112万元。
杭州：487家律所，7213名律师，总收入37.75亿元，人均收入52万元。头名律所总收入市场占有率13.6%，人均收入220万元。8家“亿元所”市场占有率合计45%。
综合一下，我们把四个城市的法律行业产值、GDP占比、头名律所市场占有量以及人均、行业产值做出一个直观的对比：
大家会发现，从区域法律服务市场而言，杭州的律师行业市场发育程度（GDP占比千分之三）是远远高于其他三个城市的（GDP占比千分之一）。
而各自城市的头名律所，除了苏州以外，都是10%左右，甚至有的接近15%。另外头名律所的人均收入普遍高于行业平均的50%以上，甚至是2-4倍。
在未来十年，这种大者恒大、强者恒强的马太效应会愈加明显。
结合我们此前在美国游学期间，律所管理专家做出的律师行业市场集中度加剧的观点与论据，整个区域法律服务市场在2018年，也就是现在，已普遍呈现出头名律所市场占有率在10%甚至超过10%，人均普遍超出行业人均的2倍以上的现状。
而在未来的2028年，头名律所的市场占有率会超过20%，人均收入会超出行业人均的3倍以上。
肆
律所发展定位与律师的职业规划
通过上述数据解构与分析，我们可以得出一些对我们律所发展定位与律师职业规划的一些初步结论和建议。
关于律所
1、关于规模律所
（1）区域头名或头部律所的优势会越来越大，马太效应无可避免。
（2）区域头部律所如果没有很好地进行业务整合，没有很好地解决专业化、团队化问题，仍然依靠传统模式作业，也一定会影响到竞争力，甚至受到品牌下沉的红圈所影响，特别是表现在人才流失方面。
（3）区域头部律师如果存在多家律所并驾齐驱的状况，那么谁如果把外部市场端与内部业务端资源整合得好，谁先完成组织架构、绩效分配、内部作业的改造，那么应对这种马太效应竞争就不会那么容易掉队。
（4）区域头部律所如果未能解决好规模扩张与利益冲突的问题，不去调整好业务结构，完成业务转型升级，会存在不确定与不稳定因素。
2、关于品牌所下沉
现在无论是省会城市，还是二线城市甚至三线城市都出现了北京的一些连锁品牌律所。
截止目前，大部分品牌律所都是以翻牌为主，很少做到办公室一体化。这种联邦制、邦联制的模式在现阶段起到了拓展总所影响力的作用，但对于区域律所的律师发展施益有限。
而当区域市场，例如宁波法律服务市场的容量与发育程度在5-10年足有时间达到30-40亿元甚至更多时，真正全国一线的红圈律所势必下沉抢滩，遴选精英组建一体化办公室。
这个时刻的到来是本地区域规模所与区域精品所都终将面临的挑战。
3、关于精品所
精品所在区域法律服务市场中仍然有生命力，但会集中在争议解决业务领域。精品所的优势在于决策快、行动快，如果持续聚焦细分市场的话可能更容易快速单点突破。
未来，精品所如果是定位于非诉讼，将会面临规模所体系化的挑战。如果人数、资质都较弱的情况下，在很多大机构的招标、入库竞争中就会被挡在门外。
而且，除非运用精细化的品牌宣传，否则无法像规模所每天都会有不同业务团队、不同专业律师发声，精品所不可能动辄花费高额成本举办影响力大的联合论坛等提高市场影响力的动作。
而精品所最大的问题还在于边际效应。无论是品牌优势有多强，如果不结合适度的规模化，律师行业的特点就决定了最终精品所的总产值无法突破一个瓶颈线，会维持在一个平稳周期。
但这个是律所管理者应当非常担心的事情。当一个组织在平稳周期，同时期既有规模所争夺市场机会，也会有后来的精品所加入竞争队列。所以，精品所的发展思路，最大关键取决于事务所管理层与合伙人的整个价值观定位。
关于律师
无论是10亿元，还是40亿元的区域市场，合伙人的比例永远是25%左右，也永远只有20%的人分享接近80%的蛋糕，这就是常说的“二八定律”。
现在的合伙人，以及未来希望成为合伙人的入行者，都会思考怎么样去更好地巩固或实现这一点。
以宁波的数据为例
我们看过太多的老律师从职业顶峰走入职业暮年，也看到每个法律人忙忙碌碌，甚至不惜身体。
这里不重点谈律师的职业定位，而是需要提示大家，未来十年实际上是激励与分享的十年，是团队化运营的十年。
运作一个好的团队，能够放大律师个体的边际效益，在共同做大做强的同时，掌握好事业合伙人与职业幸福感的平衡。我想，这也是未来85后、90后甚至95后年轻一代未来合伙人需要思考和践行的方向。
中国律师业才发展30余年，此前的野蛮生长环境惯坏了大家的毛病，单打独斗、不愿分享、雇佣机制的大氛围下，很多功成名就者安于现状，懒于调整。
我们希望看到的是，在经济发展周期与社会时代发生变迁后，更多人，特别是年轻人能够顺应这种市场趋势，摆脱传统的作业模式与固有思维，在团队化、专业化方面做一些创新与尝试，或许更够找到适合自己的律师执业路径。
作者简介：邬辉林，浙江海泰律师事务所主任，二级律师，浙江省青联委员，浙江省优秀青年律师，主要执业领域：公司并购、房地产、国际贸易投资。
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